如何策划一次成功的涨价（二）

添加日期：2010年5月11日 阅读：1005

直接提价无异于断送性命。
    上海凯纳沈国梁
    涨价是食品企业目前都非常关心的一个问题。当前是一个涨价的好时机。在这种通货膨胀的大环境下，整个行业都在进行提价，这是行业大势，也是食品企业可以利用的一个**的机会。而且，我认为奥运前是涨价的良机，奥运前没有涨价的，奥运后再涨就难了。但是，涨价也要有策略性。
    对食品企业来说，直接提价无异于断送性命
    食品行业是一个低门槛行业，对食品企业来说，直接提价无异于断送性命，是人为地和消费者说拜拜。要涨价*好的举措就是创新。涨价一定要以提升自己的竞争力为前提。要从产品的开发上、包装的创新上把贵的原因告诉消费者。如果没有任何创新，品牌、品质没有明显的提升，直接提价很容易就提上去了，那只能说明你以前的定价错了、偏低了，而你能够涨价成功也并不
    涨价的关键在于“涨价值”
    我一直提倡“不打价格战，以价值取胜”的观念。产品的价值感要在产品研发上和传播理念上取胜。消费者在意的不是产品的价格，而是你这个产品值不值，价值感决定了他愿意多支付多少费用。要让消费者觉得贵的有道理。比如，小资层面的人就喜欢用贵的东西，高品质、高附加值的东西，他们认为这样可以体现品位。
    我们所说的创新不是说要翻天覆地，而是指一些局部的小创新，而这些小创新能帮助你提升价值，从而拉高价格。旺旺的摇滚冻6个果冻卖到6.5元，也在于创新。如果旺旺直接提价肯定比不过喜之郎。但是他有了创新，加了点咖啡粉，再诉求“摇一摇”，时尚动感马上就出来了，价格自然也能提上去。还有近两年*典型的例子--福马爱尚非蛋糕，色调明快的纸盒包装，高档的内包装，一下子和普通的蛋黄派、小糕点区别开来，价值感也就出来了，所以他的一个小蛋糕相当于4个蛋黄派的价格，仍然卖的很好。如果一直抱着原有的东西，跳不出原有的框架，那么永远不可能创新成功。
    先对少数产品提价
    在当前这个物价上涨的大背景下，企业在正常范围内的适当涨价消费者都能接受。但是，如果你想涨得更多，扩大自己的利润空间，*好的办法是先对部分产品提价。选择那些对价格不敏感的消费群体所关注的产品，可以先提上去30%，看看消费者的反映，等成功后再转到另外一部分产品。比如有几款产品，部分产品涨上去10~30%。而其他大部分产品稍微涨一点，对这些大流通产品期望值不要太高。在常规的产品上不要投入太多的精力，要把资源集中在少数核心产品上。
    也可以通过降低产品的生产成本和物流成本或营销成本，比如，减少促销等，来变相的实现涨价。
    涨前：鼓励经销商囤货
    涨价要首先取得渠道的合作。经销商一般都会合作的，经销商*怕的是他没有利润空间。厂家在涨价时，需要给渠道一个过渡期，用一些政策或者是手段来进行操作。比如可以搞买10箱赠1箱等的政策，给经销商一个政策缓冲。涨价前一个月先告诉他一声，让他有一个吃货的过程。经销商手里有货，心里就有了底了。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-11 16:25:53

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