如何策划一次成功的涨价（一）

添加日期：2010年5月11日 阅读：1075

    周越的烦恼
    “嘭--”一声，办公室的门被周越重重关上。外间的人们面面相觑，不明白他们的市场部经理哪里来的这么大火气。
    办公室里间。周越狠狠把一叠资料摔在桌子上。他刚刚碰了一个大钉子！
    在刚结束的半年总结公司高层会议上，周越和销售部经理吵了起来。其实，事情很简单。周越的市场部主张下半年公司产品全线提价，以维持利润。但销售部经理却以会降低销量为接口竭力阻止涨价。两个公司高层在会上争的不可开交，*后还是老总出面才平息了下来。
    周越是一家休闲食品公司的市场部经理。近两年来，公司的原材料采购成本逐步提高，今年的采购单虽然还没有下来，但供货商早就跟他们打好招呼，单价要在去年的基础上上涨15%。这对于企业来说意味着巨大的成本负担。尤其是在当前经济形势并不是很好的情况下，公司的运营成本也在节节攀升。企业的利润已经被压到很低，已经无法保障公司的顺利运转。
    老总早早就给周越下了命令，让他就公司下半年的战略拿个方案出来，缓解公司目前紧绷的资金链，扩大利润。其实，周越也很着急。去年10月份，他们就今年的状态已经有了预估，为尽量降低今年的压力，他们当时对所有的产品进行了第*次提价。因为是同行业中的龙头老大，所以他们并不担心自己涨价对销量有多大影响。据他们估计，他们的涨价还会带动行业内的其他企业一起涨价，形成一个实际意义上的战略联盟。因为，周越深知，其他企业的利润也快到底了。
    于是，他们公司在行业内第*个提价。他们先是通知了经销商，经销商虽然有些异议，但是经过销售人员做工作，*后他们基本都同意了支持企业涨价。得到了渠道的支持，周越他们更有信心了，毅然在旺季来临前把价格涨了上去。果不其然，他们涨价后，其他企业也闻风而动，涨了起来。
    然而，周越公司的产品涨价并不顺利。涨价后，消费者反映价格太贵了，还是原来的东西，但是价格却涨了这么多。只不过是一个休闲食品，又不是必需品，大不了不吃就是了。因此，产品销量自然而然降了下来。
    经销商反映到企业里，销售部承受了很大的压力。于是，给一些主要市场的经销商以优惠政策，经销商通过捆赠和降价等多种形式才把销量维持住。销售部觉得自己是在为市场部的错误决策擦屁股，自然就有一股怨气，只是没有机会发泄。这些周越都知道。因此，今天的高层会议，周越已经做好了应对这种复杂局面的准备。可是销售部经理的强烈反映和对市场部的指责让周越实在沉不住气，于是两个人吵了起来。一开始，双方还在讲道理，讲市场，到*后几乎变成了两个部门之间的互相攻击。
    被周越认为是关键的一个会就这样不了了之。但是，接下来怎么办？价格还要不要涨？不涨，意味着公司的利润进一步压低，老总给周越的压力会越来越大；涨，销售部门的明确不支持也让周越的计划无法实施。涨？还是不涨？周越感觉进退两难。
    如何策划一次成功的涨价，已经成为周越这样的食品公司所共同面临的一个难题。如何解决这个难题？
    不能单纯的涨价，要让产品的价值感同步提升。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-11 16:24:55

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