别让十个销售“常识”误导了你（三）

添加日期：2010年5月11日 阅读：888

他们应该担心的是：提出的问题是否与客户的需求密切相关?
    迷思之五：“尽早达成交易，频繁达成交易”
    根据这个准则，促使对方与你达成交易是销售电话中*重要的部分，你促成交易达成的方式决定了销售电话的成败。实际上，销售环节的初步阶段比结尾要重要得多。
    要确保销售成功，销售人员应做到以下三步：
    第*，应该确认客户的其他需求。客户可能还存在其他尚待解决的问题。
    第二，应该总结或者重新强调交谈要点。(“所以，很明显，如果我们这样做，第*阶段贵公司的效率就能够提高15%，第*年就能够节省120,000美元……”)
    第三，应该提议有助于取得销售进展的行动。(“所以，下一步我们可以与贵公司老总重新审查一下这些数字。”)
    在第三步中，销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是，在小批量销售与大批量销售中，“行动”的含义有所不同。在小批量销售中，惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量销售中，可能存在多个有助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。
    西格玛项目研究小组建议：销售人员与其担心如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个销售电话做好准备。*好的做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动，以便销售人员每一步都能够从客户那里获得*大程度的承诺。
    在第三步中，销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是，在小批量销售与大批量销售中，“行动”的含义有所不同。在小批量销售中，惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量销售中，可能存在多个有助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。
    西格玛项目研究小组建议：销售人员与其担心如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个销售电话做好准备。*好的做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动，以便销售人员每一步都能够从客户那里获得*大程度的承诺。
    迷思之六：“建立第*印象的机会永远只有一次”
    很多销售**坚信，销售电话*重要的部分是开场。他们会告诉你，“前60秒攸关销售电话的成败”。但是研究显示，除了小批量销售，销售电话的开场与销售成功并无必然关联。当整个销售环节只包括一次拜访时(如上门推销)，开头几秒的确非常重要。然而，在复杂的销售环节中，如果客户认为销售人员能够为他们解决某个问题，他们就不会太在意销售人员留下的第*印象。
    如果开场和结尾都不是销售拜访*重要的部分，那什么才是*重要的部分呢?
    一个完整的销售流程包括四个阶段：开始、调查(发现客户需求)、能力展示(展示你有能力满足客户的需求)，以及获得客户承诺(取得销售进展)。其中，*重要的是调查阶段，因为如果不了解客户的需求，你就无法赢得客户的订单。
    尽管如此，销售人员仍然需要有技巧地开场。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-11 11:19:56

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