医药代表的未来将何去何从？中国药代的发展史。

添加日期：2010年5月11日 阅读：3556

       一.医药代表职业的诞生
      1978年~1985年，改革开放使得各地经济得到空间的发展，制药企业的经营观念和营销手段也变得灵活起来。在此期间，药厂，经销商，医院的关系仍是一种计划经济体制下，按照一定比例的利益分配，但由于药品经营利润丰厚，新的药厂和医药经销公司如雨后春笋般地出现，重复投资建设药厂及药品品种越来越多，竞争格局逐渐形成。此时的医院还处在计划经济的氛围之下，购药渠道**于本地的医药公司。药厂的销售人员根本不会去医院推销他们的产品，医生的作用对药品销售的影响微乎其微，有什么药用什么药。
      1985年~1989年，中国经济得到较大的发展，合资法的出台也为跨国公司进入中国提供了有利条件。以西安杨森、上海施贵宝、天津史克公司为代表的盒子公司首先在国内创建了生产基地。西方先进的管理理念和市场营销经验也开始进入中国的医药市场。同时大批国外代理公司也积极将进口药引进中国，中国人的用药水平得到了很大提高。80年末，西安杨森，上海施贵宝，天津史克等合资企业，确定了再中国的长期发展战略，为了开拓中国医药市场，促销自己的专利产品，这些企业开始各自建立自己的销售队伍，于是1990年前后，一批不安于西安转的医生，药剂师，医学院校的老师开始加盟外资制药企业，成为中国改革开放后第*代医药代表。 
      二.不断壮大的医药代表队伍
      20世纪80年代末药代出现之后，20年的时间，随着医药市场的竞争日趋激烈，今天中国医药代表群体已经成为近350万人的职业大军。在此期间，一些跨国制药企业对医药代表进行了严格的职业技能培训，帮助医药代表接受正确的药品销售理念，代表企业科学负责的向客户传达产品信息。受到广泛好评。然而并非所有企业都具备这种管理观念，为了快速抢占市场份额，一些企业甚至鼓励医药代表采取不正当的推销手段进行不正当竞争。一时间6000余家药厂形形色色的医药代表活跃于中国的医药市场，鱼龙混杂，良莠不齐。
      三.新的游戏规则对医药代表素质与行为的约束
      2000年，卫生部，劳动保障部联合推出的13个医疗体系配套方案，其中一项重要内容便是严格整顿医药行业的不正之风。*近国家又推出一系列政策法规，对这个行业进行约束。规避不正之风。在这种大背景下，很多医药公司都开始转轨营销模式了。
      这种情况下，制药企业和市场都在呼唤专业化的医药代表。所谓的专业化的医药代表的营销模式是：国际化制药企业普遍采用的市场驱动型营销模式，其特点是通过运用市场策略，通过医药代表的专业拜访，确立产品在医生心目中的市场定位，通过市场学理论与销售策略相结合的方法，深入发掘市场潜力，实现药品持续增长的销售目标。
我们是专业的医药代表吗？那么我们的出路在那里？

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-11 8:40:14

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