如何制定区域生意提升策略（二）

添加日期：2011年9月17日 阅读：537

    误区一：将表面现象当成突破发展瓶颈的症结所在 
    “**品牌的推广力度强，每月的渠道和消费者促销形式多样且频繁，所以销量提升快。我们的就差在这里了”。“公司的品牌不行，没投广告，所以消费者不认产品，不好卖”。“公司政策不对头，不适合我们这个市场”。“公司费用不够用啊，要多些投入”。“利润太低，经销商不配合”。区域生意提升效果不好，总会有许许多多的理由和原因。于是，区域经理就开始，要么追加费用投入，要么加大推广力度，要么调整政策，但是*终还是效果欠佳，而相应的试错成本反倒增加了不少。 
    小张头痛，于是开了些治头痛的药，吃了一阵子有些好转。不久，又腿疼，又做了些理疗，没什么好转。*后，医生说，病因是神经系统的问题。有时候，我们看到的表象并不是问题的根本症结所在。如果在和对手进行差距对比的时候，只针对“推广不行”“费用力度不够”“产品不好卖”这些表层问题来调整，只能缓解一时，短期内得到小幅的提升。但是如果找不到根本症结所在，也只能是一次又一次交上不断尝试的学费。 
    区域市场的管理和提升需要围绕和追求*佳的ROI进行。而如何达成*佳的ROI，归根结底就在于对战略、人员、资源三者的整合运用。三个要素之间互相影响，影响着投入的精确性和合理性，影响着产出的*大化。就区域市场的管理者而言，应该站在区域市场的实际情况基础上，去挖掘问题的核心所在：对市场是否了解深入，对产品的选择和角色是否把握准确，渠道是否符合自身阶段特点和发展趋势，推广是否多样且符合目标对象的需求和喜好，资源的投入是否做到有重点和到位等等。在此基础上，选择如何协调战略、人员和资源要素，达成符合自身区域市场的*佳战略、人员搭配和资源组合方式。 
    误区二：成功模式，学的是套路方法，而不是思维方法 
    **品牌在江浙市场销售非常好，于是全公司以该市场为榜样，学习他的操作套路。然而，推广开来，在一些市场却屡屡受挫。区域市场团队感觉郁闷，又不是我们的团队不努力、能力差，可是为什么人家那边干得红红火火，这边却惨淡不堪。 
    “南桔北枳”，同一种植物在不同的土壤和环境下会得到不同的结果。再好的疫苗也要和接种者的自身条件相关，好的结果可以防病，坏的结果可能会致命。学习成功模式也是如此。很多的时候，*好抓住的是成功模式的操作套路，于是进入市场第*步干什么，第二步干什么就成了推广样板市场和成功模式的要诀。然而，这样的方法我们抓住的也只是成功模式的表象，也就是“套路”，而真正“以不变应万变”的精华--思维方法，却没有掌握住。 
    区域市场在制定生意提升策略时，要考虑行业特征、竞争环境、市场发展阶段、资源条件等一系列条件，在这些特定的环境下，我们需要做的是在了解自己的区域、经销渠道、零售终端、竞争对手、团队力量和消费者的基础上，选择适合自己的战略和战术组合，才能取得佳绩。因此，从成功模式那里，我们需要学习和借鉴的是成功模式的经营思维方法，而不是单纯的套路方法。 
    误区三：依据经验决策，缺乏战略制定的合理方法和工具 
    “我在这个市场上打拼了这么久，这个市场我*了解，这么干没错”。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-9-17 11:59:09

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