案例解析：如何不让顾客说“贵”？（四）

添加日期：2011年7月30日 阅读：985

    （解析：利用专业术语介绍产品，并寓于文化内涵，提升产品价值。） 
    “那个也看看”爱人又指了指，同时摘下第*枚戒指。 
    （解析：顾客更深层次与导购和产品互动） 
    小赵从旁边取过一个精美的白色托盘，把第*枚戒指放在上面。 
    （解析：又利用白色托盘作为道具提升了形象。笔者也见了其他品牌的托盘，甚至有些没有托盘，还是认为该品牌的托盘即漂亮又有档次。） 
    …… 
    半个小时后，笔者和爱人在此处购买了一枚钻戒。
    情景三、湖北皮X诺橱柜。
    序言： 
    2009年4月笔者应约到湖北某市做专场培训，按照惯例培训前笔者在该市建材市场做了一天调研。 
    情景回放： 
    笔者有目的的进入了皮X诺橱柜专卖店。 
    “你好，欢迎光临皮X诺橱柜”一个二十五、六岁的小伙子迎上来打招呼。 
    （解析：常用打招呼方式，显得礼貌有亲和力。） 
    笔者点点头，没有说话，顺手拉开一款橱柜的抽屉。 
    （解析：顾客的一贯反应，也是*令导购头痛的顾客） 
    “您看的这款橱柜是皮X诺的代表作，这个抽屉的长度是Y米，这么大的抽屉是一般的小品牌所不能做的，他们根本就没有这个技术。”说着小伙子的双脚站在了抽屉邦上“它的导轨是德国进口的XX品牌，连我这么120斤重的人都能承受的住，所以您放多少东西都不用担心的。” 
    （解析：利用大小品牌的技术实力对比提升自己品牌的档次和价值，暗示顾客他们是大品牌；又利用体验式吸引顾客眼球，给出*直观的证明，证实自己的产品是有保障的，质量不一般。） 
    “确实挺好的，这款多少钱？”笔者称赞一句后马上开始问价格。 
    （解析：同样，很多顾客还没有详细了解产品就开始询问价格，通常也是终端销售中*常见的。） 
    “先生以前有没有了解过皮X诺橱柜？”小伙子关切的问道。 
    （解析：运用“忽略法”忽略顾客的价格提问，同时转移话题利用问句了解顾客信息。） 
    “好像听说过”笔者若有所思。 
    （解析：顾客说出自己的信息，但不确定，表明顾客并不了解该品牌） 
    “那你肯定是在XX台的电视上见过我们的广告，皮X诺橱柜法国品牌，2002年进入中国，而且我们的产品都是由法国设计师设计的。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV    2011-7-30 10:34:22

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