案例解析：如何不让顾客说“贵”？（三）

添加日期：2011年7月30日 阅读：803

    （解析：导购的容貌、服饰是品牌的外在表现之一，影响着顾客对品牌、产品的第*印象和价值感） 
    “嗯，随便看看”笔者又是老一套。 
    （解析：大部分顾客的表现） 
    “二位好，我是这里的客户顾问赵XX，您叫我小赵就可以了”说着迅速的从上衣口袋掏出一张精美的名片很专业的递到笔者手里。 
    （解析：通过自我介绍拉近顾客的距离，利用名片和递名片的动作提升品牌形象和价值） 
    “谢谢！”爱人礼貌的回应了一句。 
    （解析：顾客表示感谢了，是好事） 
    “看看这个戒指”笔者隔着玻璃指着其中一枚钻戒。 
    （解析：顾客开始注意看产品了） 
    “好的”小赵迅速带上一副黑色薄手套，用两支手指轻轻的取出这枚戒指，并从柜台下取出一张鹿皮抹布轻轻擦拭一下后递给爱人。（提示：这是一枚女士钻戒） 
    （解析：利用手套、鹿皮作为道具，轻轻取出和轻轻擦拭这个动作表明产品的高贵，提升了产品和品牌价值；同时表示对顾客的尊重，赢得顾客的好感） 
    “一般”爱人轻声的说着。 
    （解析：顾客异议出来了） 
    “请坐下看吧”小赵的同事把两张吧椅搬到我们身边。 
    （解析：一、引导顾客坐下，提升服务品质，提升品牌价值；二、顾客坐下才能专心、轻松的挑选产品，可以**顾客的停留时间；三、顾客停留的时间越长购买的几率越大。） 
    “二位是选婚戒吧？”小赵柔声问道，同时另外一名导购端过两杯水递到我们面前。 
    （解析：一、探寻顾客的需求；二、通过倒水提升服务品质，提升价值；三、服务比较好的情况下顾客一般会停留时间比较长。） 
    “是啊，谢谢”笔者端起水轻轻喝了一口。 
    （解析：顾客感到歉意了，吃人家的嘴软，拿人家的手短，表明导购的目的已经达到了。） 
    “恭喜二位，祝你们新婚幸福。这边这几款都是2010的新款，虽然刚刚上市不久但选的顾客却特别多”小赵祝福完又提示着。 
    （解析：赞美顾客，同时介绍产品卖点，并利用第三方证明，有理有据。） 
    “再看看这个”爱人指了指另外一款。 
    （解析：顾客已经逐步深入了，开始停留在这个柜台） 
    “这款是……形状的，代表……，非常简洁大方”小赵又轻轻取出小心的套在爱人的另外一个手指上。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV    2011-7-30 10:34:00

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