案例解析：如何不让顾客说“贵”？（二）

添加日期：2011年7月30日 阅读：792

    （解析：迎客，并先发制人的提升品牌地位） 
    “嗯，我随便看看”笔者漫不经心的回答，目光在一款橱柜上停留了两、三秒。 
    （解析：顾客的通常反应） 
    “先生有没有发现我们这款橱柜和其他品牌哪里不一样？”小张抓住时机突然问道。 
    （解析：善于抓住机会，并利用提问的方式吸引顾客注意力，引导顾客思路，同时伺机接近顾客） 
    “有哪里不一样吗？”笔者自言自语，目光却没有离开这款橱柜。 
    （解析：顾客上钩了） 
    “您再仔细看看”小张很自信的提示着笔者， 
    （解析：进一步引导顾客） 
    “您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了笔者，“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，这样有利于……（提示：其他很多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢化玻璃贴在刨花板的基材上）”，在她的语气里充满了骄傲。 
    （解析：把顾客的思路引导到自己的独特卖点上，并对卖点进行深一层次的讲解） 
    “这样能结实吗？会不会显得太单薄？”笔者提出了异议。 
    （解析：顾客开始互动了） 
    “这个您放心，我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……，目前在国内只有我们一家拥有，它采用了……技术，通过……工艺制作的”简单概要的阐述后，小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲，又用一把刀子划了几下，然后递到笔者手中“您看，是不是一点伤害都没有？” 
    （解析：第*点，利用**、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值，从听觉上影响客户；第二，利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售，并让顾客亲自感觉。） 
    “还真的是”笔者边看边称赞。 
    （解析：顾客进入了导购的预定轨道，接受了导购的思想） 
    “您再看我们的抽屉和拉篮”说着小张拉开了旁边的柜门。（提示：C品牌的抽屉和拉篮用的是凯斯宝马的高端产品，在当地市场很少见，因为当地其他品牌大部分用的是BLUM的中低端产品。） 
    （解析：继续引导顾客，展示其产品的其他独特卖点，从而进一步提升品牌、产品的价值） 
    …… 
    情境二、深圳某商厦珠宝店 
    序言： 
    2010年春节，笔者和爱人在深圳某商厦购买首饰，浏览过N个品牌后来到香港B品牌珠宝柜台。 
    场景回放： 
    “您好，欢迎光临B珠宝”导购员微笑着打招呼，可以很直观的发现该品牌导购相对比较年轻且相貌均不错，而且工作服也比较有档次。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV    2011-7-30 10:33:21

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