大厂家五点搞定大卖场（二）

添加日期：2011年7月29日 阅读：572

    2.态度诚恳，不娇不燥
    与那些具备一定议价能力的大企业合作，卖场本能会对其有一种防范心理。时刻提防你会对现行合作条款提出异议。担心他们不服从卖场的内部管理。所以，对于大牌供应商来说，用自己诚肯的合作态度来打消大卖场对自己的这种顾虑，往往有助于双方走的合作和发展。因此，在与采购交往中，大厂业务员应把握分寸，做到有理、有据、有节。伸手不打笑脸人，只要你态度好，哪怕是为了原则在纠结，总不至于惹了面子翻了脸，这其实是对大厂家业务人员个人修为和服务意识的一种考验。 
    3.计划的实用性 
    许多大企业制定的计划，往往是空有一个“花架子”——好看而不好用，拔得无比高，看起来很美好，一旦真正操作起来，执行的难度很大，或者说看不到多少于自己的利益。这很容易给大卖场一种华而不实的印象。所以，大企业在制定计划时，一定不要“浮”在表面，而应深入到实际中去。并要把卖场关心的利益凸现出来，让卖场感受到推广计划与自己的关系，而不仅仅是厂家在为了品牌图热闹，卖场做了陪衬，没捞着什么实际的东西。 
    4.人员的专业性 
    通常说来，卖场对供应商的了解，往往是从其业务员身上入手。从业务员的身上来感知这家企业。所以，越是大的企业，越是应提高其业务员的自身素质，为企业加分。一方面，要对从业人员的文化素质做一定要求；另一方面，也应对其业务员进行系统、专业的业务培训。将其做成一面企业的“镜子”，让卖场能够通过自己的业务员了解企业的文化和经营理念。事实上卖场也企图从不专业的业务人员身上挖掘更多的突破口，这一点，厂家要有警觉。 
    5.服务到位 
    许多大企业自恃自己品牌在市场中的影响力，而无形中放松自己的服务水准。这其实是一种极其愚蠢的想法。好的服务，能够给一个不知名企业带来许多实际的好处和实惠；相反，较差的服务水准，也会影响卖场对企业的印象。不论企业大小，服务都是一项需要长期不断深化的工作。从某种意义上讲，未来企业与卖场的合作，从很大程度上讲将体现在服务上。谁能够拥有**的服务水准，谁就能在与卖场合作中把握更多的主动权。所以，大企业更应比一般的企业在服务方面做得更好。卖场的人每天见多了来示好的厂家，已经习惯了被人捧的感觉，如果遇到不买账的，本能的会很不爽，那大厂家要做的不是硬杠，而是要能有技巧的应对，既不能随便得罪了对方，也要体现出自己的姿态和水平。这才是大厂家和小厂家在人员、服务上应有的区别。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-7-29 17:01:57

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