大厂家五点搞定大卖场（一）

添加日期：2011年7月29日 阅读：631

    案例： 
    通过近十年的发展，A企业已由一家不知名的私营小企业，发展成为一家国内的知名大企业。随着企业生产线的不断**，和研发能力的不断增强，A企业早已度过了企业发展的严冬期，迎来了企业发展的“春天”。随着企业实力的增强和品牌知名度的不断扩大，A企业在全国各地均建立起了自己的销售网点，其经营的产品在国内各大零售卖场均有销售。而且，从销售势头上看，其在零售市场中所占的份额，还呈现出不断扩大的趋势。 
    然而，企业实力的增强，除了在给自己带来更多的便利条件后，也带来了许多烦恼。由于企业知名度的不断增强，卖场总会想尽各种借口向企业收取更多的经营和管理费用。 
    以品牌推广为例，其他中小型供应商只需花费5000元就可能拿下的场地费，等到A企业申请时，便会涨到8000元。而且，在品牌终端陈列上，卖场也是想方设法收取企业的各项费用。面对此情此景，市场部秦经理陷入了沉思之中…… 
    正所谓“人怕出名，猪怕壮”，随着企业知名度的上升，企业也面临着前所未有的发展机遇和新的挑战。从某种意义上讲，企业的知名度是一把“双刃剑”。在给自己带来更多市场利益时，也让自己更容易比那些中小企业受到卖场和公众的“关注”。 
    按理说，供应商自身实力强，卖场理应给厂家更优惠的政策和合作条款才对。但实际上却并非如此，不少大厂家业务员也在与卖场的斗志斗勇中颇感棘手，经常感觉一些不是什么问题的问题都被自己遇到了；一些原本小供应商都可以解决的问题，搁到自己身上，却会“卡”在那里，这究竟是为什么呢？ 
    其实，说起来原因也很简单。正是因为大厂家这种“大”姿态，让厂家缺少了一种踏实、低调的态度。这种自视过高的姿态，自然会让卖场不爽了。因此，才会故意为难你！那么，大企业应如何与卖场相处才能让自己不吃这个大的亏呢? 
    1.放低身价，低调做事 
    许多大企业往往自恃过高，并不把大卖场放在眼里。在他们看来，自己完全具有与大卖场议价的权力。在与卖场合作中，总摆出一幅大厂姿态。这很容易招致卖场和采购对大企业产生反感。一旦企业在某些方面让采购感到“不爽”，采购便会想方设法利用自己职权范围内的权力，让大厂吃不了兜着走。这点其实与娱乐圈内的一些明星艺人耍大牌十分类似，凡是那些自视过高，敢于得罪媒体的大牌明星，*终都免不了要为自己的行为付出代价的。所以，越是大牌供应商，在与卖场合作时，越应保持一种低调。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-7-29 17:01:29

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