解开销售回款难的紧箍咒！（四）

添加日期：2011年7月27日 阅读：1000

    8．激：把握客户心理，激发其危机感，促使其尽早回款 
    回款工作中，客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果业务能拿捏住其心理，在适当的时机，适当的场合，朝其心里柔软处“捅”，很多时候会有意想不到的效果。所谓请将不如激将，就是这个道理。 
    张生是一区域经理。在新年度开始时，客户在回款问题上拖泥带水，犹豫不决。在得知有另外商家对本品牌感兴趣后，当天晚上，张就赶到了该客户家里，并“沉重”地告诉客户：现在几个主要竞争对手都想代理本品牌，考虑到市场情况和以前合作关系加上私人感情，本人还是愿意把机会先给你，希望好好考虑一下，如果还犹豫不决的话，市场是不等人的。说完，提包走人。 
    第二天中午，张生就接到了意料之中的电话，客户通知他过去拿银行汇票。 
    9．纵：打破常规思路，欲擒故纵，将市场和客户拿捏手中 
    品牌较为强势时，客户回款没有达到要求，业务员可以故意摆出拒收票据的姿态，让客户承受巨大压力，以免客户开了一次坏头，以后得寸进尺，大错不犯、小错不断。再如客户出款一般都在月底，此时各品牌都在激烈拼抢，业务员能不能换个思路，改为月头收一部分，月中收一部分，月末再去收一部分？这么做，回款风险将会小得多。 
    10．缠：发挥“黄蜂”精神，紧紧“缠”住客户不放 
    客户要是不愿意回款，他总会找到借口，业务员还真需要点“缠”劲才能把钱收回来。当然，我们说“缠”也不是胡搅蛮缠，而应该讲究一些方法、策略。 
    9月29号上午10点，业务员老王按照先前谈好的内容，去客户处收50万元回款。但赶至客户处时，别的品牌业务员告知他，他们都等半天了，还没见到客户本人和出纳的影子。 
    老王也只好在客户办公室坐下来干等。但一直等到下午4点，还是没什么动静。节庆在即，今天拿不到钱，节庆卖什么？怎么办？老王突然想起平时关系处得不错的客户秘书。通过跟秘书打听得知，原来出纳还在商场，只是在另外一个房间而已。按照秘书指点，老王偷偷溜过去。经过一番周折，客户在电话里同意让出纳给本品牌开出50万元转账支票，并明确告知别的品牌本月暂不考虑！就是通过这样的硬缠加巧缠，*终搞定了回款。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-7-27 18:07:58

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