解开销售回款难的紧箍咒！（三）

添加日期：2011年7月27日 阅读：788

你敬他一尺，他可能就还你一丈，从而不知不觉中，搞定回款！ 
    在这方面，业务员至少有三情可用：一是公司领导跟客户的客情，即把公司领导请到你的市场，让其出面催回款。至于能不能把领导请过来，那就看你自己的造化了。二是业务员跟客户的客情，天天低头不见抬头见，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是业务跟客户工作人员的客情，尤其是采购和财务，**别小看这些人，平时烧烧香拜拜佛，关键时刻，说不定就有画龙点睛之效。 
    4．压：也就是给客户制造一定压力 
    很多时候，客户是拿着金饭碗要饭——不把你的品牌当根“葱”，所以需要适当地给他加加压。一种是“硬”压：你不回款，我就砍你的批发权，缩你的区域，扣你的返利，拖你的资源等。一种是“软”压：见面不阴不阳，无论你抱怨什么想申请什么，我不赞成也不反对，不管做什么事情，我出工但不尽力。两次一搞，客户就会非常难受！大家都是明白人，客户自己也清楚哪些地方做得有些过分，点到了要害处，自然也就会适当收敛。但凡事有个“度”，过了头，就会搬起石头砸了自己脚。 
    5．迷：给客户灌点“迷魂药”，促使其回款 
    这也是老业务员惯用的一招。一种是从“上”迷：“公司产品即将涨价，别的区域客户都在抢货，你还不回款备货？”“畅销型号都要断货了，你还不抢？到时别怪我，你就是拿钱给我，我都没货给你。”“这个月你回80万元，下个月我打个专项报告，一定帮你把5000元的运输补贴拿到手”等等。一种是从“下”灌：“这个月，我又给你开了4个网点，他们不久都要提货了。你还不打款，现在仓库里那点货哪够卖？”或者找几个关系较好分销商，让他们给上游打电话要货，造成一时市场繁荣之象，或者设别的“套”等等。通过一系列上拉下推，督促客户回款。 
    6．导：打通销售“通道”，以分销带动回款 
    很多时候，客户并不是不愿意回款、怕压货，而是怕进的货卖不掉，或者卖得太慢资金周转不开挣不到多少钱。关键时候，业务员要帮他们做些实实在在的事情，先帮其把产品分销出去，把下游的钱收回来，再让客户回款。唯有如此，整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。 
    黄生是某区域冰箱经理。在旺季来临前的3月，其所在区域客户因库存过大和竞品强力挤压停止回款。任凭黄生使尽浑身解数，客户就是四个字：没钱可回！ 
    在巨大的销售压力之下，黄生并没有坐等观望，而是想方设法跟客户达成协议：由黄亲自帮助其分销，压下去多少货，收回多少钱，全部专款专用投给本品牌。之后黄生拉着客户业务员一道，开始疯狂拜访市场：结合下游每个客户特点，帮助其制定要货计划，又以旺季即将来临货源紧张为由，逼催分销商尽早提货。分销商听他分析得头头是道，边上又有客户业务员现身说法，也都积极响应，从而顺利地完成当月回款任务。 
    7．挤：挤压客户的各种资金空间，促成回款 
    客户的流动资金本来不多，能不能说服客户给竞品少投点？能不能说服客户把投资房产的资金抽一部分出来投给本品牌？他的资金被你占用得越多，你就越主动！更何况，你不下手，别的品牌也会下手。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-7-27 18:07:29

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