解开销售回款难的紧箍咒！（二）

添加日期：2011年7月27日 阅读：852

库存堆得满满当当，分销十天半个月出不了几台货，找业务员要么找不到，要么见面就要钱；找厂家老总，不是左推右挡，就是满嘴放空炮。业务员再去谈回款，客户见到你都烦！ 
    5．挟回款以令厂家。市场就这么大，品牌又这么多，客户商业地位又很高，政策不先谈好，支持不到位，问题不及时解决掉，你跟他要回款，他可能连正眼都不会瞧你一下！“要回款也可以，你这个月拿什么支持我？” 
    6．心理“变态”。老觉得压别人一点，欠别人一点，拖别人一点，少给一点，心理就好过点。业务“追”得越紧，客户口袋就捂得越紧，这类客户太缺少安全感。也有一些意外情况，比如客户打算转行或退出，或者正值工商税务年检、查账什么的，都有可能导致客户一时出不了款。 
    究竟有没有一招制敌、一举定乾坤的回款秘籍？答案是“NO”！但在各厂家短兵交接的围剿中有没有应之有策、胜之有道的方法？这个答案是肯定的。 
    回款有术 
    1．利：以政策、资源之小利，钓客户回款之“大鱼” 
    客户为什么愿意回款？很多时候客户能忍受厂家大力度的“吸款”、“压货”，其实*根本的原因在于一个“利”字，基于可预期的利润！如果厂家品牌有一定的市场影响力，产品在渠道终端能卖得掉，能适应市场状况经常做些传播推广，能为商家提供良好售后服务，不定期出台大力度投款、提货政策，且派有业务员帮助商家做市场，客户自己也会盘算：不管怎么着，都比把钱放在银行收利息要强！ 
    厂家如果能给客户提供更多的“奶”，且让他“喝”起来觉得滋润，业务员就能背靠大树好乘凉，回款就不会那么难了。 
    2．理：给客户几个回款的理由 
    客户的钱也是汗珠滴得啪啦响挣回来的，凭什么你一句“这个月你要回多少”就把钱给你？很多时候，你得把账给他算清，道理给他说透。 
    2005年，笔者当时所在区域客户因库存严重超过警戒线（用客户自己的话来说就是“差点堆到办公桌了”），且适逢销售淡季11月，不愿意回款。“要回也可以，先帮我把库存消化了”。正值市场重整之际，笔者就是有这份心去做时间也来不及了。 
    怎么办？在反复了两次后，我静下心来，把平时做的进销存报表、终端下游客户提货表调出来，仔细分析研究了一番，带着这些数据又去找客户谈。我拿着报表给他详细分析：去年一年你总共卖了多少？其中多少的常规机，多少的特价机？常规机利润多少？特价机挣了多少？这些货卖到了哪些地方？市内终端消化了多少？下游网点提了多少？扣掉运营费用以及杂费，你去年挣了多少？为什么还要打款？现在的库存多少？产品结构还有哪些盲点？去年同期销售了多少？接下来的市场会是什么样子？如果不回款，你又会损失什么？一番话说得客户哑口无言。 
    第二天，当客户把50万元的银行承兑交到笔者手上时，还意味深长地说了这样一句话：把钱给你，我放心！ 
    3．情：用你的真情去感动客户 
    客户都是在市场的“枪林弹雨”中发展起来的，不懂销售的规矩和游戏的潜规则，是不可能轻易成就现有的商业地位的。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV      2011-7-27 18:06:55

文章来源：