新型经销商的营销管理分析（四）

添加日期：2011年5月6日 阅读：838

但是经销商对经营的产品都应该有一个侧重点，不是把所有的力量都分摊到每一个产品身上。每个经销商都会有自己的核心产品、形象产品、利润型产品和附加产品。每个类型的产品都担负了经销商所赋予它的职责。 
    核心产品也就是经销商的主流产品，这类产品是市场上的强势品牌，尽管利润不大，但它的作用是却支撑其营销网络发展的主要支柱。形象产品是为公司品牌规划发展创造一个向上的通道。利润型产品是虽然不是市场上的强势品牌，但在市场上有一定的影响力和销量，利润空间比较大。附加产品就是为了渠道运作的需要而存在的一个品项。 
    但是经销商应该对产品的组合状况不定期的进行分析。对每个梯队上成员的表现情况要有一个排队，以确定每个产品的新的发展位置。并且针对这些新的趋势与变动提出相应的营销策略。 
    经销商在进行营销工作时还要考虑到一些其他的因素： 
    1、上游合作厂家给予销售政策的稳定性、连续性和政策的执行情况 
    2、产品的竞争力问题，产品线的整体盈利能力如何 
    3、产品线的组合是否合理，是否提高了渠道的利用率和工作效率 
    是否从营销业绩、市场地位、销售渠道、促销活动等四个方面对经销商营销活动的能力进行评估与分析 
    经销商品牌的创建需要经销商营销活动能力的支撑。营销业绩、市场地位、销售渠道、促销活动等四个方面的表现好坏是经销商营销活动能力强弱的一个标尺。 
    营销业绩的分析主要从目标任务的达成率、销售额度的成长性、营销费用所占的比率高低以及盈利能力等四个方面来评估分析。 
    市场地位的分析主要从经销商的知名度与所经销产品的知名度、产品的市场占有率、区域市场覆盖率和下游客户与消费者的满意度等几个方面来评估分析。 
    销售渠道的分析主要从所选择销售渠道的功能、流程和结构、销售渠道方案的评估、客户评价和渠道管理决策等几个方面来进行。 
    促销活动的分析主要从促销活动的基本策略和活动的效果、广告传播的策略与效果等方面来进行。 
    是否对营销组织与决策的能力进行阶段性的评估 
    菲力浦科特勒讲，营销机构的各种组织形式，都必须适应营销活动的四个基本方面：功能、地理区域、产品和顾客市场。 
    经销商要建立一个以市场和消费者为导向的营销组织。 
    经销商对其营销组织的营销决策进行阶段性评估主要是从其营销计划的分析、制定、执行与控制四个方面来进行。 
    关于这四个方面的展开由于上述内容有一些涉及，这里就暂时不展开分析。 
    以上是笔者从不同的角度对新型经销商的营销管理做了一个粗略的分析，可能会有很多偏颇之处，但新型经销商管理分析的脉络大体上就是这样一个框架。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV    2011-5-6 16:27:28

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