中小企业，差距在哪里？（二）

添加日期：2011年4月27日 阅读：684

当然，我们很多年前一直说的现代渠道，其实已经不算真的很“现代”了，但是，商超渠道的操作本身的技术要求还是对更多的企业提出了更高的要求。所以实际一点来讲，大家还是需要先进行产品提升和人才储备，然后再进行全渠道操作比较妥当。 
    我了解有一个企业，从伊利请来一位营销总监，他把大企业的操作模式照搬到这个企业，上来就开始进行全渠道营销，并且在全国市场布局，事情本身并没有什么不对，但是一个关键是，企业的产品的品质达不到商超渠道的要求，企业本身的人才储备也达不到经营全国市场的要求。当企业在全国建立30多个办事处之后才发现，企业根本没有那么多区域管理人才，在操作的时候，全国的市场大面积铺开以后，营销管理又跟不上了，于是只好执行战略收缩，可是当他们进行战略收缩的时候，已经交了太多的学费，于是企业赔了个底掉。 
    所以，在实际的营销过程中，根据企业的实际情况进行布局才是真正的实事求是，贪多求全或者是好大喜功，终究是需要付出代价的。
    品牌宣传，不切实际 
    企业要进行品牌宣传当然是对的。但是很多企业在进行品牌宣传的时候却总是把握不了脉搏。明明是一个区域性品牌，却跑到中央台去做广告，中央台做广告当然好啊，可是那地方也是烧钱的地方，既然只是地方品牌，在策略性的区域投一些广告就足够，为什么要跑中央台烧钱啊，到*后，其结果自然是赔钱赚吆喝。 
    还有一些企业，因为本身的基础和区域情况，并不需要做什么广告，也一定要跑到电视台去烧钱，或者没必要做广告的时候，跑到一些并不是收视率合理的电视台去做广告，到*后钱是花出去了，但是却没有效果。 
    我认识的一个企业，本来只是做几个省的区域，但是做了一段时间以后，一些经销商和销售人员都提出来应该做做广告，于是，该企业跑到一个经济频道和娱乐频道做了广告，具体怎么做呢？就是做个角标，感觉是做广告了，但是一个连区域经销网络都没有完善的企业，这些钱还不是终归打了水漂。 
    很多的外资企业，做广告的标准是市场的铺市率达到80%以上才开始做广告，因为这个时候渠道和宣传的推拉结合刚好达到一个合理的数值。虽然现在外资企业对于80%的铺市率要求有所改变，但是不管怎么说，产品还没有建好网络的时候，还是先建营销网络和提升产品品质更合适一些吧。广告投入本身就有很大一部分是浪费的，当企业还没有足够强大的时候，网络还不够全的时候，还是切实的做一些基本功的好。什么时候做广告给经销商看，什么时候做广告给消费者看是有讲究的，“还没学走就学跑”终究会摔跤的。 
    营销管理，功利性太强 
    *近一段时间以来，很多企业都请我帮忙推荐一些区域营销人员或者是营销管理人员，而且要的很急。对于这样的一些要求，我往往都是爱莫能助。因为企业的营销人员，更切合实际的应该是自己培养才是正道。平时不做人才储备，到需要的时候到处抓壮丁显然是徒劳的。哪有那么多的“召之即来，来之能战”的营销人员等着听你的号召啊。其实不管哪个企业，一个营销团队的组建到具备一定的战斗力，怎么也需要半年甚至更长的时间。 
    我们知道很多外资企业的人力储备一直做的很好，很多企业往往在旺季到来之前几个月，就进行人员招聘，然后进行培训。所以市场上就有了“金四银十”的说法，很多企业四月份的招聘是为了本年度的储备，十月份的招聘时为了来年的营销做储备。从来没有那么功利的期望找一些马上就投入战斗的营销人员或者管理人员。虽然现在很多的外资企业为我们做了培训工作，但是企业，尤其是希望有更美好未来的企业还是需要根据企业的现实需要，做合理的人才储备吧。 
    有一个企业，一直做的是外贸市场。对于国内市场的营销甚至缺乏*基本的经验。但是当企业在经历经济危机的洗礼，认识到到国内市场的重要性的时候，却发现没有一支能战斗的营销团队。其实，企业从去年8月份就开始着手进行国内市场的营销准备了，但是却没有意识到进行人才储备的重要性，一味的在产品和生产上做准备，却不知道营销人员的招聘和培训以及和企业的磨合。到现在这个时候，眼看四月份产品就要上市了，营销团队却还没有组建起来。试想这样的企业，做国内市场想成功恐怕压力很大吧。 
    实际上中小企业在发展过程中总会有这样或者那样的问题，以上的问题可能表现得更加突出一些而已。之所以出现这样的现象，主要还是企业习惯于按照惯常的思维执行操作而已，也就是我在另外一篇文章里所说的“惯性思维和惯性行为”使然。如果能够更加实事求是的根据市场的发展做适当的改变，那么岂不是皆大欢喜？ 

        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-4-27 10:48:06

文章来源：