导购员如何做好开场布局（五）

添加日期：2011年1月19日 阅读：874

应该做的是可以暂时不说话，但目光不能离开顾客，根据顾客目光的落点寻找顾客的喜好，然后顺势搭话。 
    顾客：对A款产品看了2秒钟。 
    导购：您看到的这款是XX的专利（语气加重），也是代表作，名字叫做爱莲说，来源于唐代著名诗人刘禹锡的那篇著名的诗歌《爱莲说》，而且这款产品已经被北京国家艺术博物馆**性收藏了，（拿证书）您看这是证书。 
    分析：在顾客注意到某款产品之后导购必须要抓住这个时机，这是接触顾客的一种方式也是*佳时机，也可能是**的一个接触的机会。另外，上述也是一种介绍产品的方法（在后面的章节会具体介绍），从特性、文化等几个方面简单介绍，吸引顾客的注意力。 
    …… 
    情境分析：对于知名度不高或顾客了解比较少的产品，通过从品牌和企业文化入手来引导顾客认识该品牌和产品是提升产品价值的重要方式和手段，可需要注意的是一定要有意识的去吸引顾客，避免顾客走出专卖店后只记住价格不能记住该产品的优势。 
    情景三、 
    顾客走进专卖店…… 
    导购：你好，欢迎光临XX专卖店，先生是第*次过来看吧？ 
    分析：同样是在打完招呼后和顾客套近乎，并通过一个问句打开话题，同时堵住顾客的嘴。 
    顾客：嗯，随便看看。 
    导购：是要好好看看，装修一次房子不容易，一定要选择一个放心的品牌和产品，而且集成吊顶这个行业还不是很成熟，很多地方存在猫腻，一不小心就会新入“装修三大陷阱”。 
    分析：转移话题强调装修的重要性，同时引导顾客的消费理念让顾客意识到选择好的集成吊顶的重要性；利用数字法吸引顾客注意力，同时也运用了销售痛苦的方法引导顾客的思路。 
    顾客：三大陷阱？ 
    导购：是啊，现在集成吊顶行业还没有经过市场的整合，品牌比较多但很杂…… 
    分析：运用知识营销的方法给顾客灌输行业知识，分析市场现状，*终引导到XX集成吊顶的品牌优势上来。 
    情境分析：这个情境是典型的顾客回答“随便看看”的尴尬情境，对于顾客这样的回答很多时候会让导购不知所措，大多导购会认为这个顾客不好接待或这个可能没有购买意向，从而失去了销售信心或不知道如何再次接近顾客。这里运用了顺势转移法和痛苦吸引法来打开顾客的话题，让顾客自己主动来提问，这样顾客就会一步一步的进入我们提前布好的“局”里面。需要注意的是遇到回答“随便看看”的顾客，导购员一定不要运用提问的方法来打开话题，因为你越是提问顾客心里的防备或紧张情绪就会越强，导购员反而不能获得自己想要的信息。 
    情景四、 
    顾客走进专卖店…… 
    导购：你好，欢迎光临XX专卖店，先生是第*次过来看吧？ 
    分析：同样的问候与引导顾客话题（参考情境三）。 
    顾客：（没有说话，继续往前走，边走边看产品，突然用手指着一款产品）这款多少钱？ 
    分析：顾客的防备心理非常强，上来就问价格，很明显是价格导向型的顾客，这种类型的顾客也是非常常见的。 
    导购：这款是由花片和基础顶几部分组成的，每一种的价格都不一样，主要看您喜欢什么样的，等下我给您做个报价。这个花片是我们的新品，也是专利产品，…… 
    分析：运用价格转移法移开顾客的注意力，首先不是马上就报价格而是把产品拆分，把简单的问题复杂化，让顾客感觉价格不是一下就能报出来的，而是需要先了解产品的几个组成部分；其次，着重介绍产品，突出产品的差异化，增加产品价值，等把价值提升起来之后再针对顾客的需求有目的性的报价。 
    情境分析：这种情况是终端导购在销售过程中经常遇到的头痛问题，顾客进门就问价格或是看看价格就走，直接报价会把顾客吓跑（尤其是比较高端的产品），不报价顾客又会死缠不放。针对这种状况*好的办法就是价格转移，同时还要提示顾客“等会儿我会给您做预算，您现在先别着急”，当然，在报价之前一定要先把价值提升上去，让顾客了解产品的价值，如果顾客没有了解产品的价值，那么再便宜的产品在顾客看来价格也是高的，记住：没有价值的产品就永远没有价格！ 
    小结： 
    对于导购接触顾客的第*步即开场（也有文章叫做寒暄、打招呼）来讲，*重要的是“话术”关，如何运用巧妙的话术来引导顾客思路使顾客进入我们的“局”决定着*终成交是否顺利。通过大量的调研和分析我们发现，顾客在进店时通常也就是那么几种状况，如果终端导购能够把这几种状况进行汇总与分析，并把总结的话术牢记于心，我相信你的成交率会大大提高。
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-1-19 16:27:41

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