导购员如何做好开场布局（四）

添加日期：2011年1月19日 阅读：820

    顾客：没有啊？（顾客有点诧异） 
    导购：呵呵（微笑）真不好意思，我看您挺面熟的，好像在哪里见过？ 
    分析：进一步套近乎，用感性的语言激发顾客的右脑，使顾客兴奋起来，不给顾客理性思考的余地。 
    顾客：见过？好像没有印象啊？ 
    导购：我也真的想不起来了，不过也没有关系，现在不就认识了嘛，我是本店的销售顾问，您喊我小杨就可以了，这是我的名片（顺手把名片递过去） 
    分析：中国人有礼尚往来的习惯，当导购把自己的姓名、职务介绍给顾客后让顾客感觉受尊重，同时也为了解顾客的姓名坐下了铺垫。 
    顾客：奥，小杨。 
    导购：先生您怎么称呼？ 
    分析：顺其自然的了解顾客的姓名，用顾客的告诉自己的方式去称呼顾客更加无形中拉近了距离，增加了信任度。 
    顾客：免贵姓张。 
    导购：是张先生啊，我们店的XX是非常有特色的，我给您介绍几款。 
    分析：强调我们的产品有特色，同时主动提出给顾客介绍几款，这里没有用二选一的问话方式，而是直接插入式，不给顾客选择的余地。 
    顾客：好啊。 
    …… 
    情境分析：这个开场白显然是经过精心设计的，一开始没有急于马上介绍产品或了解顾客的信息，而是先进行情感上的沟通，通过沟通营造宽松的氛围，给顾客释放压力。当顾客没有戒备的时候就容易感性和冲动，在这样的环境下自然而然的就走进了“交流——交心——交易”的圈子。 
    情境二、 
    顾客走进专卖店…… 
    导购：你好，欢迎光临XX专卖店，（停顿一秒）小姐以前有没有了解过XX集成吊顶？ 
    分析：和顾客打完招呼后直接了解顾客是否了解过该品牌，目的是以提问的方式引导顾客的思路，同时介绍品牌优势，提升产品价值。 
    顾客：听说过。＼没有。 
    导购：XX集成吊顶是集成吊顶行业的缔造者，集成吊顶就是XX发明的，现在市场上的其他品牌都是在模仿和复制我们的产品和工艺，XX的产品大部分都是国家专利，在外面您是看不到的。 
    分析：在顾客了解产品之前让顾客充分了解该品牌，利用简单的几句话概括品牌优势，突出差异化，为后面的价格异议做好铺垫。 
    顾客：嗯，我先看看。 
    导购：好的，我给您介绍一下（随时注意顾客目光的落脚点） 
    分析：在顾客说“我先看看”、“随便看看”后**不要就真的随便顾客自己去看了，因为这样的话会在很大程度上失去顾客。

        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV    2011-1-19 16:26:57

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