导购员如何做好开场布局（三）

添加日期：2011年1月19日 阅读：807

    导购：（也不知道说什么了） 
    分析：造成了冷场，不能掌控局面，导购的心理受到了顾客的打击。 
    整体分析：做销售要学会“给予”而不是“所要”，在没有和顾客形成情感沟通的时候就连续的发问显得过于死板，也导致顾客心理厌烦，造成心理的紧张，再往下就很难沟通了。注意在了解顾客信息时要旁敲侧击，坚决避免连续发问。 
    情景三、 
    顾客走进专卖店…… 
    导购：你好，欢迎光临XX专卖店，请随便看看。 
    分析：“请随便看看”也是很多导购的口头禅，什么是“随便看看”？“随便看看”就是你自己慢慢看吧，然后就把顾客扔下了，给顾客一种不受尊重的感觉，同时也暗示顾客你看好了就买，看不好就算了。 
    顾客：嗯。 
    导购：（跟在顾客后面）我们这里有沙发、茶几、电视柜、餐桌、餐椅。 
    分析：同样说的是废话，也是典型的“死板生意”，没有体现出自己产品的特色，容易让顾客自己说出敏感的价格死角。 
    顾客：（突然指着一款问）这个多少钱？ 
    导购：XX钱。 
    分析：报价太急，没有运用策略避开价格，马上报价只能给顾客增加价格高的印象，因为顾客还没有了解到产品的价值，这样高的价格怎么能接受得了？ 
    顾客：这么贵呀。 
    导购：我们的产品是XX材料做的，而且是中国第*品牌。 
    分析：理由空洞，没有说服力，顾客不能实际感受到你的产品到底贵在哪里，任何一个品牌都会给自己标榜各种荣誉，在现在这个“证书”、“荣誉”满天飞的市场里顾客已经很理智了，不会再被这些光环所忽悠。 
    顾客：（不说话了，脸色比较难看） 
    整体分析：这是一个典型上来就问价格的开场，由于导购没有引导顾客，也没有吸引和分散顾客的注意力，使“价格”这个敏感的话题一直盘踞在头脑中并占据主要位置，所以一开始就陷入了价格陷阱。
    有冲击力的开场：
    有冲击力的开场可以让导购自己掌控局面，能一步一步的按照自己的思路去引导顾客，引导顾客向自己想要的方向发展，尽量避开上述的“三大开场陷阱”。下面是我们在实践中总结的几种开场方式并做浅析，以供参考。 
    情境一、 
    顾客走进专卖店…… 
    导购：你好，欢迎光临XX专卖店，（停顿一秒）先生好像以前来过吧？ 
    分析：其实顾客以前根本没有来过，导购员这样问是为了拉近距离增加沟通深度。

        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-1-19 16:26:29

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