与客户共鸣，创超凡业绩（二）

添加日期：2011年1月18日 阅读：762

作为销售人员，你需要用顾客能够明白的方法来展示你所要呈现的产品或者服务。 
    因此，为了能够进行一场围绕你所提供的产品或服务的对话，你需要： 
    •在会见顾客之前做一些研究，这样你就可以大概知道顾客的需求可能是什么； 
    •建立信任感以及信誉，通过关注于你顾客的需求，而不是关注你的销售指标； 
    •提出正确的问题，以了解你顾客的需求，而不是提出过多没有意义的问题； 
    •提供建议，当顾客表现出任何没有头绪的暗示时； 
    •主动积极，在展现你所提供的产品或服务对顾客能带来什么作用的时候； 
    •不要只是赚到了钱然后什么都不管了，要记住确保任何销售出去的东西能够及时并且保证高质量地送达客户！
    与你所能提供的附加价值进行对话 
    随着信息技术的进步发展，无论是搜索引擎，网上购物平台或网上社交，客户可以获得他们以前不可能获得的信息。这些信息包括关于你的产品，你的价格以及如何购买它们的信息。 
    所以，如果客户能够通过目录或者网站购买你的产品，他们就不需要销售人员作为一个“会说话的购物册子”或者一个单纯的“收款人”。他们需要销售人员能够为他们创造价值，通过以下方法： 
    •有责任感。积极地鉴别出顾客目前面临的以及未来潜在可能的挑战，同时，能够提出建议以及方法以帮助顾客解决类似的挑战及问题。 
    •与购买影响者或其他相关人员建立双赢的关系，这样决策者不需要在内部帮你销售你的产品或服务给他们的同事； 
    •有丰富的资源甚至具备创造性，能够在不同的部门之前工作并且提供量身订造的解决方案以满足客户的每个需求， 
    •作为一个值得信赖以及可靠的信息来源以及可靠产品及服务的提供者，等等。 
    一些销售人员以及销售经理人会提出这样的问题：如果销售人员去花时间解决客户的问题，那么他们还有时间去进行销售吗？更重要的是，如果要解决的顾客问题以及挑战是我们的竞争对手提供的产品或服务，那怎么办？ 
    虽然每个销售团队或者销售人员在面对类似棘手问题的反应会有所不同，但是还是有一些指导原则可以分享： 
    •客户不是仅仅从他们喜欢的人那里进行购买。更重要的是，他们是从他们所信任的人那里进行购买； 
    •在*近的一项针对外资企业销售以及人力资源经理人的简单调研发现，业绩*新卓越的销售人员是*乐于助人的人员； 
    •假设大部分产品的特征，质量，价格，送货以及服务水平都差不多，销售人员就是在整个销售过程中**的不同点。由HRChally进行的调研表明有39%的顾客决定从你公司这里购买是出于销售人员的效用，这样的结果不足为奇。 
    所以，顾客问销售人员的问题不再是“为什么我需要买你的产品或服务”。现在的问题变成是“我为什么要跟你买？”

        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-1-18 16:32:20

文章来源：