与客户共鸣，创超凡业绩（一）

添加日期：2011年1月18日 阅读：646

     顾客问销售人员的问题不再是“为什么我需要买你的产品或服务”。而是“我为什么要跟你买？”    
    一项市场调研结果表明，只是简单地获得了顾客的满意并不能保证与客户*终达成生意。事实上，有60%到80%投奔竞争对手的客户都表明他们其实对现有的服务或产品提供商感到满意或者非常满意，但是他们*后还是会选择投奔其他人。 
    事实上，许多销售人员以及销售经理人都在感叹现在的顾客忠诚度相当的低，顾客们*后总是会去选择从那些能提供同等质量但是价格稍稍低廉的人手中购买产品或服务。 
    虽然我们已经谈论过很多关于如何与我们的客户进行互动的各种媒介方法，以及我们如何衡量与我们客户之间的互动水平，但是我们很少会去讨论关于与我们客户互动时候的内容应该是什么。也就是说，如果我们想要提升与顾客之间互动的水平，我们应该传递给他们什么样的信息，以及我们应该从他们那里得到什么的反馈信息。 
    事实上，关于销售人员如何低成本而积极地与客户进行互动，使得他们能够协助我们实现出色的销售业绩，该方面的讨论更加少。 
    以下是三个主要的对话交流话题，任何一个销售人员可以与他们的客户进行交流沟通并与客户取得积极的互动： 
    •针对你的产品以及服务进行对话 
    •针对作为一个销售人员你所能提供的附加价值进行对话 
    •针对未来的光明前景进行对话 
    针对你的产品以及服务进行对话 
    即使销售产品能够带来的好处而非销售产品本身的概念已经被推崇了10多年之久，但是还是会有许多销售人员与他们的客户进行交流时就关于产品或服务的特征而非产品所能对客户带来的利益进行沟通。主要有以下几个方面： 
    •当销售酒店房间或者会议设施的时候，具体强调房间的大小； 
    •在销售IT产品的时候，强调硬件规格等； 
    •类似产品材料销售过程中，销售的是材料本身而不是产品材料能够带来的好处 
    许多销售人员会争论道：如今的买家确实有很深厚的关于技术方面的知识，所以他们会很看重每个产品性能方面所能提供的优势的说明。然而，以下有一个事例来说明为什么在与客户的对话过程中，除了说明产品技术方面的特征，围绕你产品所能带来的好处进行说明对销售的成功起到必要的作用。 
    如果一个顾客正打算买一辆新车，很可能汽车销售人员会去打开汽车引擎盖给这个顾客看并展示汽车的“技术细节”。但是，即使这个顾客对汽车引擎一无所知，很可能他/她会假装他们知道，而且会做出一些正面的评价类似于说“不错”或者“看上去不错”等。顾客，总而言之，不喜欢承认他们不知道一些事情。

        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-1-18 16:31:50

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