做销售要找规律把握规律（二）

添加日期：2010年12月28日 阅读：626

    善于总结、提炼，发现本质 
    如果你每天都在重复一样的事情，说明你做的不够好。如果真正做的够好了，你已经在这个层面上得到了提高，你所思考的问题就绝不仅仅还在你认为很苦恼的层面。任何问题表面上看起来纷繁复杂，但*关键的无非只有一点或二点。解决问题的办法可能不会只有一种或两种，因为发现问题相对来说考验的是眼光、敏锐，但解决问题，更多的是执行能力、资源调动、甚至是时间。总结、提炼的作用是让你在更高的层面看一个问题，在这个层面上，问题或许更好解决。 
    制定短期和长期目标 
    给自己制定目标，包括长期和短期的目标。否则，很容易陷入“绝望”之中，一年的目标和三年目标结合在一起，超过五年的目标就没有什么现实意义了。一年的销售是熟悉销售的环境和销售相关技巧、原理；第二年是对行业的认识和市场运作的较为深刻的把握。行业是有特性的，比如：一个卷烟产品很难像食品、饮料一样在某个特定区域长盛不衰，很难针对某个区域开发一款产品而成功。第三年，是发挥你的“领导”、“决策”水平，对市场进行整合和提升，如果达到目标，你就提升了水平，何来每年重复一样的工作之说呢？ 
    笔者还记得刚毕业进入第*家企业做销售时的面试，总经理问的一个问题：如果你在这里工作了很长时间，领导没有赏识你、提拔你，你该怎么办？我想了想说：如果领导没有赏识你、提拔你，一般来说是因为你没有给企业创造价值；如果创造了很大价值，企业肯定会提拔你。 
    达成目标的方式和方法 
    目标好制定，但要有具体的可以考证、考核的手段和达到目标的路径。刚从事销售工作的人，可以将每周的目标列在一个小本上，每天拿出来看看，每天的工作中尽量要超过目标。如拜访客户数量、客户订货量、产品陈列、生动化、海报张贴等尽量做到高要求。几年前，一个很有“狼性”精神的业务员跟我说了这样一段话，到现在我还记忆深刻。他说：我基本每次都完成了公司下达的任务，但我基本没有完成我给自己下达的任务。我在每次部门开会时，都要大声说出我自己下达的任务，即使很难完成，我也不觉得丢脸。 
    用现在的“网络语言”来形容一下这位值得尊敬的业务员吧：他真的很强！！ 
    融洽关系，做事先做人 
    其实，还有非常重要的一条，那就是：做一个让大家喜欢你的人。这一条在目前的现实情况下很重要，为什么？身为一个常年在外“常驻”的业务人员，回到公司相当于“出差”，这样，你要调动资源必选要有融洽的人际关系。很多情况下，总部的人不太了解市场的情况，只是按照他们的理解来操作一些事情（流程）；再有，总部的销售人员那么多，你只是其中的小小一个。谁会特别关注呢？如果你处理不好，人家“惦记”上你了，那么，不敢说总部职能部门的人“拒绝”，但至少可以“拖一拖”吧。所以做人很重要，然后才是做事。 
    我经常看到一些“自命不凡”的人，分为两种，一种在市场上“自命不凡”；一种在公司“自命不凡”。一般来说，前者会得到更多的“资源”，而后者几乎下场较“惨”。在市场上我们可以“狼性”，可以“高调”，但在为人上：还是“谦虚谨慎、戒骄戒躁”得好。 
    销售有规律，有市场的“规律”；也有非市场的“规律”。希望我的同行们把握“规律”、发现“本质”，在销售的道路上一往无前。

        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2010-12-28 19:07:51

文章来源：