拜访陌生客户时如何巧妙询问（四）

添加日期：2010年12月24日 阅读：663

    例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？” 
    例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？” 
    以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！ 
    三、询问的标准示范 
    笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的！笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”（部分），给大家参考： 
    1、了解对方公司概况 
    1）对方公司的成立时间、成长历史 
    示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？ 
    2）对方公司的性质、主要业务 
    示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？ 
    3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤） 
    示范：贵公司用什么方式来进行业务推广？有几个业务人员？是客户自己上门提货吗？ 
    4）对方公司在当地的网络分布 
    示范：贵公司在长沙走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？ 
    5）对方公司老板的理念和近期的发展动向 
    示范：贵公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？ 
    2、了解对方过去代理品牌 
    1）对方目前代理什么品牌 
    示范：贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？ 
    2）代理品牌的销售渠道分布 
    示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道？ 
    3）代理品牌的销售业绩 
    示范：市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？ 
    4）对现在已代理的品牌有什么感受？ 
    示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式？
    3、了解对方接新品的想法 
    1）接新牌子的动机 
    示范：请问您为什么要接新品？ 
    2）对新牌子的想法和要求 
    示范：请问您想接什么样的新品牌？ 
    3）对新牌子的操作和投入思路 
    示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作？具体用什么方式？ 
    以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”！ 
    陌生客户也将不再陌生。

        责任编辑：小季    WWW.1168.TV     2010-12-24 15:00:15

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