拜访陌生客户时如何巧妙询问(三)

添加日期：2010年12月24日 阅读：719

    我们在5个商场有做专柜。” 
    业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近。。。” 
    二、常见的询问方式： 
    当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。 
    1、开放式的询问示范： 
    开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。 
    例如：想了解客户代理了什么品牌？ 
    1）直接询问： 
    贵公司现在代理什么品牌？ 
    2）间接询问： 
    不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。。？ 
    例如：想了解对方对自己公司产品的看法。 
    1）直接询问： 
    您怎么看我们公司的产品？ 
    2）间接询问： 
    我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。。？ 
    例如：想了解对方接新品牌的动机。 
    1）直接询问： 
    您想接什么样的新牌子？ 
    2）间接询问： 
    有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。。？ 
    通过这种提问方式，可以非常见效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。 
    2、封闭式询问     
    当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的*终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。 
    示范： 
    1）关于“是否”的询问： 
    例1：“您近期是否有接新品的打算？” 
    例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？” 
    2）例如“二择一”的询问： 
    有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”一样，这种发问方式是类似的。

        责任编辑：小季   WWW.1168.tv               2010-12-24 14:59:07

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