如何成功于第*线的终端销售（三）

添加日期：2010年12月24日 阅读：665

    在引导她看样板间的同时，凭着职业的敏感，我开始扑捉我需要的信息。 
    别看这位大姐穿衣打扮不拘小节，但从气质上来看，她很像高端顾客。在介绍产品的时候，她的手机响了，她从纸袋里掏手机时，我看到纸袋里有一把汽车钥匙。如此看来，我的判断应该没错，价格不是问题，重点要从产品品质角度下手了。 
    “我们这款瓷砖是由600×600的聚晶微粉地砖切割而成的，它的特点是吸水率低、硬度高、耐磨，非常适宜贴在用水量*大的卫生间”。 
    “哦，这款瓷砖倒是不难看，不过我不知道你们品牌的质量好坏？”顾客还是有顾虑：“我上一套房子用的是××牌子的，人家的质量很不错哦。” 
    “质量方面请您放心，我们的瓷砖是中国免检产品，并且**环保”，我一边说，一边引导她来到挂着证书的那面墙前，指给她看。 
    “这些证书哪家都有，区别就是你们挂墙上了，人家收到了抽屉里，都是面子工程，不能证明什么。” 
    这个顾客不好对付，要换个角度引导她：“您经常装修，也算这方面的**了，您仔细看一下我们的瓷砖，就能发现每一片瓷砖纹理都有变化，都不相同，这就是仿理石的*高境界。” 
    “还真是不太一样”，曹姐来了兴趣：“这是怎么做出来的呢？” 
    “这种技术目前为止是陶瓷专业*先进的魔术布料，多管齐下才能做出这种层次感强、纹理自然流畅的效果，**石不就是每片都不一样吗？”我给她详细介绍说：“这样吧，我们这款砖前几天刚做了个小工地，如果您有意向买，我向经理申请一下，看能不能按工地价位给您。” 
    顾客很高兴：“好，如果价位合适，我今天就订了”。于是我走到电话前，随意拨了个公司业务员的电话，开始请示：“经理，我有个不错的朋友，看好了咱们的一款产品，就是上次做工程的那款，您看能不能照顾一下，给她个工程价。” 
    电话那头同事很配合：“好啊！既然是你朋友，这个面子得给啊，就按那个价格吧，不过你必须在单子上注明工程补货。” 
    挂了电话，顾客非常感激，这单业务顺利签成。之后我和曹姐也成了朋友，她介绍来了不少顾客。 
    【思考】 
    关于品牌、产品质量，我相信每一位有点基础的导购都能表达出来，但是，每个人表达出来之后，传给顾客的感觉是不一样的：有的人表达出来顾客就容易接受，有的人表达出来顾客却不易接受，其原因就在于导购能否“看人下菜”，针对不同的顾客特征使用不同的表达方式。 
    “曹姐”属于一般型顾客，不挑剔，只要基本合适就可以了，这也是这位导购能够快速成功的条件。而这位导购能够成功，或许根本原因在于他有着很强的亲和力：“我有一个不错的朋友，看好了咱们的一款产品……”这话顾客听了心里能不舒服？ 
    至于把工程价给顾客，其实**不会，但这句话给顾客的感觉就好像“占了便宜”。

        责任编辑：小季    WWW.1168.TV     2010-12-24 14:55:20

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