如何成功于第*线的终端销售（二）

添加日期：2010年12月24日 阅读：605

    但这不是一件很容易的事情：要指导顾客，您就要更加专业；要引导顾客，您就要洞悉顾客心理；要辅导顾客，您就要站在顾客的角度思考问题。 
    在现代市场中，对顾客心理的深刻把握，是成功导购的前提。上述案例中，导购成功的关键就是紧紧抓住了不同顾客的不同心理。 
    先看导购员面对老太太时，他紧紧抓住老人都希望“长寿”这一老年人*脆弱的心理短板，“这人一舒服，就能多活十几年”，一句大白话拉动了老人*敏感的神经。 
    这种说辞对顾客的说服已经很到位了，但他接着又说了一句话：“您儿子还真孝顺，……不就是想买您老人家看着舒服的东西？”言外之意是，您儿子一定会依从您的想法，否则就是不孝。 
    这么具有杀伤力的语言，这位导购却能委婉、不露痕迹地说了出来，并把老太太拉到同一个战壕里，没有一丝糅杂痕迹，让人拍案叫绝。 
    再看导购员对购买决策者——中年人的导购说辞，他从三个层面出击： 
    ★“老人心里舒服，全家人都舒服”，用以激发男人孝顺、顾家的责任感。 
    ★“老人舒服就会少生病，做儿女的就少担心”。而要让老人舒服，当然要买老人想要的产品。尽管这样的推理以偏概全，但顾客在购买时总是有限理性的，导购巧用这种有限理性，将会对成交起到事半功倍的效果。 
    ★“老人要是不在了，这还不都是咱自己的”。这句话站在顾客的角度来说的，因为陶瓷墙地砖产品本来就是耐用品。当然，这种不吉利的话需要兼顾谈话气氛和神态。 
    *后，案例中的成交过程也处理得非常巧妙：直接拿来一张合同填写就可以了。在这位导购员的推进和把握之下，成交变得顺理成章。 
    【提示】 
    成交毕竟是整个购买过程*紧张的环节，有些导购因为紧张，或不敢要求成交，或过于急于成交，错失成交良机。 
    建材市场不像超市，顾客不会熙熙攘攘，但来店的顾客总是和购买有关的。有一些导购往往急于导购，急于让顾客购买，结果说了一大堆对顾客来说没用的废话。顾客本来就属于我们的对立方，或不认真听我们说话，或对我们的话将信将疑，过多的废话只能冲淡我们表达的主题。上面案例中的导购，说了多少废话呢？ 
    第二集：给零售顾客“工程价” 
    【案例】 
    做了多年销售，接触过不少行行色色的顾客，曹姐给我的印象*深。第*次见曹姐是在夏天，在北方夏天正是建材业的淡季。 
    那天，我正在展厅后面整理退砖，突然听到一声：“有人吗？”声音洪亮，抬头一看，一位年纪40岁左右的大姐，上身T恤，下身短裤，脚穿拖鞋，手提纸袋，笑嘻嘻地走向我。 
    我急忙站起来迎接她：“您好，欢迎光临。” 
    “嗯，我想看看那种地砖上墙的铺法，你们这有样板间吗？” 
    “有，在这边，跟我来。

        责任编辑：小季    WWW.1168.TV     2010-12-24 14:54:38

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