案例：如何不靠低价换订单（四）

添加日期：2010年12月24日 阅读：655

    销售人员摇摇头。其实，该销售员已经看出来，这位近日经常跑来店里看车的小姐购车心切，加上又是年底了，公司员工都在冲量，几个回合的讨价还价，该销售员做痛苦状，很勉强的样子，给了李小姐*低的让价，“李小姐，这已经是全市*低价了。你要是还觉得不合适，我就无能为力了!”没想到李小姐不甘心，继续往下压价……经过一番侃价，销售员又在原来的基础上让了价，说：“如果你还是不满意，等我们有了符合你价位的车再通知你吧!”李小姐犹豫了一会，*终还是决定把车买了下来。 
    (4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 
    如：某公司产品销往美国，当该公司把自己的报价函达美国公司后，收到了美方的一封回函，大致内容是认为该公司对产品报价太高，美方无利可图，并提及美国同类产品报价较其低近百分之十。 
    当即，该公司销售部门负责人某某拟函发给美国公司： 
    某先生: 
    来函收到，不胜感激。得知贵公司认为我公司产品价格过高，无利可图，我公司极感遗憾。来函又提及美国同类货品报价较其低近百分之十。 
    我公司认同来函的说法，然而，其他厂商的产品质量**不能与我公司的相提并论。 
    虽然极望与贵公司交易，但该价格较我公司报价相差极大，故未能接受贵公司定单。 
    特此调整报价，降价百分之二，祈盼贵公司满意。 
    谨候佳音。 
    销售部主任 
    某某谨上 
    某年某月某日 
    虚设上级领导 
    销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我**可以做笔好的生意。” 
    买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权*终决定这个价格的人，不是吗?”你还洋洋得意。 
    把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 
    (1)不要让买家知道你要让领导做*后决定(谁会浪费时间跟你谈)。 
    (2)你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导) 
    声东击西 
    在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单*低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。 
    中国历**战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例。 
    战国时，郑国弱小，秦晋两大国联军围郑。

        责任编辑：小季    WWW.1168.TV     2010-12-24 14:47:46

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