案例：如何不靠低价换订单（三）

添加日期：2010年12月24日 阅读：631

    这样做的理由是：你可能得到回报，同时可以阻止对方无休止的要求。 
    如果说“销售是一种妥协”，那么谈判的艺术就成为谈判结果的重要筹码。 
    看过《东京审判》的都应该知道，在远东国际军事法庭上，梅汝璈法官的作法就非常正确，谈判出现在影片一开始，谈判双方是中国的法官和美国的庭长，焦点在于11国的法官在法庭上的座次问题，已开始庭长安排的顺序是美国、英国、中国、俄罗斯…..菲律宾，庭长的安排根据是：这是盟军*高司令的意思。而梅法官认为日本发起的侵略战争中，中国队抵抗侵略所作的努力*大，中国人民牺牲的也*多，相反英国在这场反侵略战争中的贡献比较小，座次应该排在中国之后。在三个回合的较量中，梅法官始终坚持自己的观点，否则拒绝参加审判彩排，在梅博士的坚决态度和充分理由面前，美国庭长*后不得不作出让步。 
    让步技巧 
    让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。 
    (1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止); 
    侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。 
    比如：在一次交易中，你在价格上做出了让步，你期望对方缩短结帐期限，而对方的让步却是自行提货。这里我的建议是：当你在某方面做出让步时，要明确的要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。 
    (2)不要做*后一个大的让步(买主认为：你没有诚意); 
    谈判中不要做无谓的让步,让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢?太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，*后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。 
    (3)不要因为买主要求你给出*后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到你们的价格底线啊”); 
    事例如下： 
    李小姐看上了一辆新款汽车，她问销售员：“能优惠多少?”“送价值6000元的真皮。”销售人员回答道。李小姐吃惊道：“网上不是说优惠1万吗?”销售人员耐心地解释：“网上有些信息是不可信的!”李小姐继续追问：“那我不要真皮要现金可以吗?”“这个……比较困难。

        责任编辑：小季    WWW.1168.TV     2010-12-24 14:47:17

文章来源：