案例：如何不靠低价换订单（二）

添加日期：2010年12月24日 阅读：664

    你可以降价，但不能涨价。 
    (2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达的社会，成功的可能性愈来愈小，但试试又何妨)。 
    (3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)。 
    (4)除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是*安全的选择。 
    其实人人都有害怕面对失败的恐惧心理,关键在于如何克服它、改变它,就像理查德警告奥莉芙应该戒掉她*爱的冰淇淋一样,否则将没有漂亮的衣服可以包裹。销售人员也是如此，想要克服报高价的恐惧心理，首先就得自信，相信自己的产品;再者，要克服保守心理，通过对整个局势的总体分析，了解对方的策略，尽可能地提高可信价。 
    通常，一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。要求的比你实际得到的要多。 
    当买家向你要的比实际多的时候，我的建议是： 
    你应该识破他的各种计策，唤起他的公平意识，用请示上级的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的*高价格呢?我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平?” 
    切记要点：要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。你的目标是应该提高你的*大可信价。如果你*初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。 
    永远不要接受对方第*次开价或还价 
    第*次开价肯定高出实际价格很多，而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊?” 
    相信这样的场景我们都碰到过： 
    一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：“有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。” 
    不接受第*次出价的*好策略是用虚设上级领导做掩护：“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” 
    除非交换决不让步 
    谈判是双方不断地让步*终达到价值交换的一个过程。一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。 
    任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。

        责任编辑：小季    WWW.1168.TV     2010-12-24 14:46:17

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