医药招商战略决策成为招商的成功之源

添加日期：2010年12月23日 阅读：744

　　 医药招商有了战略决策，就要有能理解战略定位和执行定位的战术，之所以刀的快感取决于胜负，产品公司就是战略决策后战术执行体，刀快，不一定就锋利！那么战术制定团队执行力就是成败的关键了； 市场上支撑战术执行的战略定位如刀的锋利，然而战术就是使用刀的技巧，刀快，不一定就锋利，战略决策虽然准确，但不一定就能胜出！要靠产品公司的战术制定，产品公司的团队执行力，由上而下贯通执行得以胜出，在胜负之间才能感受战略决策正确后的快感！

　　面对更强硬的对手，更多的资源，更多的投入，更快的对应，耳东副总裁详细的给我们做了分析，用他沉淀了25年精湛的销售技巧，解剖了对方的销售思路，分析了代理商的现状；为我们寻找出整体脉络的关键点。

　　市场上不乏生产厂家将被代理后做大市场的品种到期后收回自己建队伍销售，然而正因为牵扯到的利益巨大，无一能全面接盘继续维持销售更不用说做大了，很多厂家碍于代理商损失利益后破坏威胁失去市场占有份额，违心的将利润拱手相让。但不得不说，在产品上市的初级阶段，品种被 医药招商代理后的确在一定的时间内快速占领了市场，生产厂家在第*时间保证了工业销售额和工业工交成本以及微薄的工业利润，然而，品种自出厂后就被代理烙上底价低扣率销售的烙印，工厂再也无法将销售价格提升，反而在品种被代理到期后要求递增销售量时，受到继续在原来的供货价格上再下降2~3个点的要求，这一举策，不亚于当前的品种降价的手段，厮杀在采购价格的上下中进行，虽然没有表现反映在市场价格表面上，但工厂在低价销售中艰难的维系着生产，形成了越做越低到了只是为代理做嫁衣的关键时刻。

　　知己知彼，方能百战百胜！挑战者当自强，耳东副总裁的分析让我们接下来的行动在心理上已经奠定了胜出心态的关键点。

　　由于体制改革后工厂归并，权利的再分配使得利益衷心转移，加上考核中各部门的利益不同，我们下属工厂在权利上交的*后时刻仍然将35万合的成品交付给了原代理商。

　　我们这次的行动，在耳东总裁的授意下，将执行时间放在了品种换包装的交替中；这样一方面将代理和我们的销售规格区分开，另一方面，用我们更换包装后的品种替代代理手中老包装品种，让原有的医药招商渠道使用新包装品种来避免老包装品种因包装滞后引发监察部门查处的风险，用接盘第*时间解决隐患来赢得渠道好感从而接纳我们的进入。

        责任编辑：小季    WWW.1168.TV    2010-12-23 10:51:06

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