锁定顾客：赚顾客一生的钱（四）

添加日期：2010年12月21日 阅读：612

    就这样，他吸引了一个又一个的顾客，也让顾客一次次地到他的店里来。 
    用资讯链接消费者，向顾客提供额外的各种他需要的资讯，“告知，不推销”，不像是卖产品给他，更像为他的生活贴心考虑，日本资生堂用这种方法锁定顾客。资生堂有一份为40万资生堂使用者服务的杂志，印刷精美，内容鲜活，有名人开讲、旅游信息、美容知识等，非常贴近女性。也有相关产品介绍。不像广告，更像一本时尚生活杂志。资生堂的杂志每次面世，在商场超市即被妇女们疯抢一空。这项营销计划使资生堂得以在市场上引领风骚数十年。 
    让顾客进店，在顾客购买产品后锁定顾客，以后再到你的店里来，生意自然兴隆。
    年度顾客价值 
    营销人如果只考虑顾客现在能买多少，那就太短视，无疑会使自己失去很多销售机会。如果盯着顾客终身价值，又显得遥远而渺茫，眼前的销售工作无从入手。怎么办？一家保健品企业提出了年度顾客价值的概念，并据此开展销售工作。 
    所谓年度顾客价值，就是一年内顾客会买多少产品？把挖掘顾客的年度价值看成是销售目标。根据产品使用情况，该公司确定每位顾客年度价值是1000元，营销人的工作目标就是让顾客把这1000元掏出来。 
    公司把顾客分为100元、300元和500元三级，然后把挖掘顾客的未来价值作为工作的重点。 
    有的营销人可能会把那些这次买了500元的顾客作为重点顾客去服务。事实上，这样是错误的。因为，顾客已经购买了500元产品，够五六个月用的了。未来五六个月内，顾客不会再次买，即使你为他提供*好的服务，他也不会购买，并且，过度的服务就是打扰顾客，顾客会烦的，出力不讨好。营销人要着眼于未来有价值的顾客，比如100元的顾客，向他们提供服务，他们可能会再次购买。因此，营销人近期的工作目标是黏住他们。 
    为了锁定顾客，公司用多种营销手段来维系顾客的忠诚度，并使产品品牌融入顾客心中。 
    信息。即掌握顾客信息。这是锁定顾客的前提。了解顾客，才能更好地满足顾客。 
    关系。是指营销人要与顾客建立关系。与顾客之间的良好关系是锁定顾客的前提和重要手段。如何与顾客建立关系呢？拜访、沟通、活动，经常开展一些联谊和娱乐活动，让顾客参与进来。 
    价值。公司根据顾客的价值将顾客进行分类，让不同价值的顾客做出不同的贡献。 
    销售价值：即顾客可以购买你的产品的数量。 
    口碑价值：顾客为企业带来了新客户。 
    传播价值：顾客可能没有购买产品，但帮助企业传播品牌。比如，公司把宣传资料交给顾客去发，比企业自己发更能赢得其他顾客信赖。 
    总之，公司区别顾客价值，发挥不同顾客的作用，并针对不同价值顾客，采取不同的激励方式。
    顾客永远是对的？不对 
    有两条生意规则被众多企业奉为圭臬，这就是： 
    规则一，顾客永远是对的。 
        责任编辑：小季    WWW.1168.TV    2010-12-21 11:24:19

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