锁定顾客：赚顾客一生的钱（三）

添加日期：2010年12月21日 阅读：749

    从4P到3R 
    4P理论告诉营销人员，销售工作的重点是，把一个能卖多少钱的产品，到什么地方，用什么样的手段卖给顾客。当企业不断通过促销手段吸引新顾客购买产品的同时，许多老顾客却从身边悄悄溜走。营销工作就像漏水的木桶，需要不断用新顾客来补充失去的顾客。 
    3R（Retention，Relation Sales，Referrals）销售，为营销人员提供了做好销售的新思维。 
    着眼于未来，营销人员在产品出售给顾客后，还要做好三个工作，即3R销售： 
    １.顾客保留（Retention）。要与顾客保持积极联系，获得源源不断的收益。维持与现有顾客的业务关系，要比吸引新顾客更加容易，费用更低。据计算，吸引新顾客的成本是留住现有顾客成本的5倍以上。 
    满意的顾客今后还会再三光顾你的商店，每一次光顾都会为你带来利润。顾客照顾你生意的时间越长，为你做出的贡献就越大。 
    ２.关联销售（RelationSales）。顾客不仅会购买你现有的产品，而且会购买你经营的其他产品和新产品。一句营销名言是：“现有的顾客是*好的顾客。”向现有顾客推销你的其他产品，不仅容易成功，而且费用更低。原因很简单，向那些已经了解公司并接受过公司产品的顾客销售新产品，不需要太多市场推广活动，因此，节省了市场推广费用。 
    实践表明，向现有顾客推销公司生产的新产品，边际利润更高。 
    海尔集团提出的“家电产品成套卖”，在更好地满足顾客需要的同时，抢占了顾客的钱夹份额。 
    ３.口碑效应（Referrals）。《圣经》中夏娃对亚当说“去，尝尝那个苹果”的记载，告诉我们一个古老的生意经，即满意的顾客会给你推荐新顾客。美国营销**保罗•马斯顿说：“*近一项研究表明，比起30年前，口碑在消费者决策中的重要性提高了50%。”美国市场营销学会《客户满意度手册》的资料显示，每100个满意客户会为你带来25个新客户。 
    销售的目标，不仅仅是要把产品卖给顾客，赚顾客一次钱，而是要和顾客保持长期关系，从顾客身上挣更多的利润，让顾客为企业带来的价值*大化。
    锁定顾客 
    某个生意兴隆的化妆品专卖店老板，有几个与众不同的做法： 
    １.他的营业员在顾客离开时，一边对着顾客的背影鞠躬，一边对顾客说：“非常感谢您的光临。” 
    ２.他利用午休时间，到周边写字楼上，为这里的白领女员工做免费化妆知识讲座。在介绍完化妆知识后，他给每人发一张价值5元的折扣券。顾客拿着折扣券到他的店里买化妆品，可抵５元钱。这对那些年轻的女白领们还是有吸引力的，她们纷纷登门购买。 
    ３.每次顾客购买了产品，他会送一张“友情卡”，顾客下次再来购买，还可以折扣５元钱。
        责任编辑：小季   WWW.1168.TV    2010-12-21 11:23:34

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