处方药销售：跟团走还是自由行（下）

添加日期：2010年12月20日 阅读：714

　　其次要看清成功的关键因素。中国有句古话叫做“乱世出英雄”。什么叫“乱”？法律、制度、规矩不健全的时候就叫乱，因为法律总是落后于社会发展（出了事、出了大事、出了很多大事才制定相关法律）。企业制度也是在企业发展过程中逐步完善的，所以医药的乱世有两个：一个是改革开放后也就是十几、二十年前的国内整体大环境，一个就是现在大多数国内企业的小环境。
　　再次是要想清楚自己要什么。笔者的体会是，大学刚毕业进外企，工作不超过2年，然后转到国内企业可能是不错的选择，这样可以见见世面、满足一下虚荣心、也学点比较专业的东西，然后就可以到国内企业去干点事。从大的方面来讲，外企是干活、内企是办事。从个人发展来讲，肯定是先干活、再办事、后做人，所以上述跳法比较契合。先在国内企业工作，然后跳到外企的比较少见，笔者认为不是很好的选择。
　　谁**不好说
　　外企和国内企业的业务模式之战以及发展趋势如何？
　　首先要看清楚事实，事实有三个方面，第*是虽然国内崛起了一大批医药企业，外企也不像以前那样风光，但是外企的很多产品还是销售不错的，不错自然有不错的门道；第二是外企的专业化推广现在不如以前有内涵，况且原研产品推出速度放缓；第三是外企能给客户提供很多附加值，如出国考察、高端学术交流等，这个附加值力度也挺大，也很有效，要充分利用。
　　在业务模式上，原来外企是“学术开路、增值服务”，国内是“学术跟随、利益驱动”，但现在国内企业都开始做学术，笔者也呼吁国内企业要从“学术跟随、利益驱动”转型到“学术开路、利益兼顾、增值服务”。在这一点上，外企和国内企业正在走向融合。
　　整体来看，外企和国内企业肯定是越走越近，逐渐融合，*后谁**不好说。但是国内的家电业早已**，电子业也不落后，航空业大力发展，汽车业也在快速追赶，医药行业的生物板块，国内发展迅速，一点也不落后。
　 准备好头盔和毛巾
　　如何摆脱或减轻销售工作带来的巨大压力？
　　首先要端正思想，想做销售就必须顶着巨大的压力。其实不仅仅是销售，任何行业、任何职业，你只要想真做点事，都有巨大压力。没有压力就没有成长，不能顶住压力就没有成功。该代表认为国内企业乐得自在的想法和判断说明他没有好好干，没有意识到尽管公司有可能存在管理不善、激励不到位等问题，但只要好好干，自己就能长本事，就能成功。
　　其次，销售这个职业都有压力，古今中外概莫能免。以前有人培训说，销售人员要准备好头盔、毛巾等，头盔是对付打击的，毛巾是用来偷偷擦眼泪的。
　　再次，要懂得释放压力和寻求帮助。释放压力大家都有各自的方法，寻求帮助包括向直接销售领导、市场部和其他销售人员来入手。有时候确实是公司整体营销模式有问题，那就是公司所有销售人员的问题，也就变成了公司的问题，会影响公司的整体业绩，公司会想办法。
　 鱼和熊掌不可兼得
　　完成90%的任务才能拿到奖金，这家外企的要求也太苛刻了点。笔者当年所在的外企，完成70%的任务就有奖金了，但多年后，奖金制度或许有所改变。笔者认为，外企设置这么高的奖金门槛，一方面是想以此激励代表完成任务；另一方面，从盈亏分析角度来看，或许只有完成了90%的任务，才能有利润，因为外企在营销方面的投入还是很大的。
　　任务高，奖金不好拿，压力很大，这是医药代表在外企的普遍感受，但为什么还是有很多人对外企趋之若鹜呢？接受规范的销售培训，有更好的成长或许是原因之一。在这种环境下工作，的确是很锻炼人的，凡是能把销售业绩做好的，都是很优秀的代表。
　　既然选择了，就要风雨兼程，得到和付出是成正比的，这就是法则。既想有国内企业轻轻松松的收入，又想有外企的工作环境，就是在考虑“鱼和熊掌是否可兼得”的问题。这个问题的答案不是固定的。
        责任编辑：小季    WWW.1168.TV    2010-12-20 16:22:57

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