客户说太贵了 给你几个办法来处理

添加日期：2018年11月15日 阅读：1401

对于销售者来说，在逼单成交的过程中很重要的一个就是谈价格，一般的客户都是会说价格贵了等等，作为销售的你该如何议价呢？

议价就意味着说服顾客认识到商品价值、接受商品价格的语言表达技巧。议价的过程中，体现了销售者的知慧和娴熟的驾驭语言这个工具的技能。

1议价的原则

“先价值、后价格”的原则商品的价格历来是顾客*敏感的问题，无论价钱多少，对顾客来说购买商品就意味着要付出经济代价。所以销售者在议价时说服顾客首先必须要强调出商品的价值来，以商品的价值来减少价格给顾客带来的影响和精神压力。

因此，在探讨商品价格时，一定要把商品的价值，也就是它给顾客带来的好处放在第*位，而后再说明价格，体现出“先价值，后价格”的原则，这样才能使顾客慷慨解囊，并且觉得物有所值。

2说服顾客接受商品价格的表达技巧

1回答询问的报价艺术①尽可能以*小的单位报价，拆大为小。

②不直接回答顾客的问价，而采取反问或附加条件的报价方式，使顾客将注意力转移到商品的价值上来。这种报价方式是提醒顾客以质论价，根据商品的不同功用特点来认识价格的方式，说说你产品的价格和特点。

③利益补偿报价法。

2对“价高”的解释说服方法说服顾客接受商品的价格，必须以理服人，以利益诱人，使顾客转变对商品价格的看法。

根据顾客产生价格异议的不同原因可以分别采取不同说服方式：

①以反问的方式了解顾客的看法，予以有针对性的说服。鼓励顾客把对价格看法说出，从而寻找契机，抓住总是的症结状予以解释。

如顾客发出“太贵”的呼声，可问：“您指哪方面贵？”这样有助于了解顾客产生价格异议的根源。为说服引导提供一个明确的方向，使问题具体化。

②当顾客认为商品价格高于价值时，也就是他认为商品不值这些钱，销售者可根据自己所掌握的商品知识直言陈述影响商品价格的因素，列举商品的制作原料、生产工艺、售后服务、品牌、质量等影响价格的原因，要能指出这些因素给顾客带来的益处，从而使顾客从对价格的片面认识转到对商品价值的全面认识，从而理解其价格的合理性，也就不会觉得它难以接受。

顾客认为商品价格高于价值，主要是由于缺乏对商品的全面了解，过低的估计了生产成本而造成的。因此应全面向顾客介绍商品，将商品潜在的优点都挖掘出来。

3针对顾客在经过各种情况比较后得出价高的结论，销售者采取相应的委婉对比法。

①顾客与其他商店所卖的同类商品的比较，认为商品价格高，那么要大力宣扬在此处购物的种种好处。

如：

“我们商店库存量大，可以随时提供给顾客现货，但这就占压资金，它会增加库存费，我们商店售出的彩电，在一个月内你觉得不满意，可以保您退换，我们这儿可以让您买到*满意、*放心的彩电，您的一生能买几回彩电呢？”

顾客尽管多花五十元钱，但仍然满意的将彩电买走。销售者用其他商店不具备的优点，如购买的便利、安全保障、优质服务等方面，将价高的影响抵消，让顾客多花钱也心甘情愿。这种情况下，销售者所推销的不仅是商品本身，而是与商品有关的一切。

②顾客与同类商品的替代品比较价格时，销售者应设法让顾客看到不同类商品间差别，并要证明这些差别的后果是不同的，从而使顾客将价格放在商品用途利益之后考虑。

如：

“这只吹风机五十元，可它*少能用十年，若是您每周用一次的话，平均每次吹发刚用一毛钱，一毛钱连乘一次车都不够，可它却能让你又舒适又漂亮。”

总之，以上四种对比方法，主要都是围绕着商品价值会给顾客带来的好处来说服顾客的。

销售与顾客议价时

首先，自己不要对价格表现出敏感的态度，而应该坦然地与顾客谈论商品的价格，特别是当顾客对价格发出“太贵”的抱怨时，更应该克制感情，反复地强调商品的优点、价格，使顾客将商品的价值与价格放在一起考虑，从而接受商品的价格。

其次，销售者必须注意把握议价的时机，不能过早的谈论价格问题，必须在顾客提出价格异议以后，方可与顾客探讨商品的价格。

总之，议价是推销介绍商品的重要组成部分，销售者既要把握住议价的原则，又善于运用灵活的表达形式来说服顾客，从而达到预定的目的。

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