经销商管理20则（下）

添加日期：2010年11月18日 阅读：947

    “如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这便表明经销商的运营体制发生了问题。有时，业务员必须针对“追踪的问题”，设法改善管理经销商的办法。 
    16．意见交流 
    业务员应经常与经销商交换意见。业务员不妨反省一下，自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？如果不曾有过这种机会的话，业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。 
    意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。 
    17．对自己公司的关心程度 
    经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。 
    业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。 
    18．对自己公司的评价 
    自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。 
    19．建议的频度 
    业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。 
    每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。 
    业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。 
    20．经销商资料的整理 
    业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。 
    相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。 
    以上是经销商管理的20个重点。对经销商进行管理的方法是： 
    1．经销商资料卡。业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？ 
    2．分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。 
    3．经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题，找出对策。 
    4．其他。利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。 
        责任编辑：小季    WWW.1168.TV    2010-11-18 16:11:24

文章来源：