经销商管理20则（中）

添加日期：2010年11月18日 阅读：672

    对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。 
    9．商品的库存状况 
    缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。 
    经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的*基本职责。 
    10．促销活动的参与情况 
    经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？ 
    每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。 
    11．访问计划 
    对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。 
    许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。 
    这种做法是**应当避免的。 
    12．访问状况 
    业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。 
    一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。 
    13．人际关系 
    业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感悄关系。 
    14．支持程度 
    业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？ 
    在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，业务员能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。因此，业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。 
    15．信息的传递 
    所谓“信息的传递”是指，业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。 
        责任编辑：小季    WWW.1168.TV    2010-11-18 16:10:52

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