药店世纪难题：如何平衡毛利率和客流量？

添加日期：2018年1月2日 阅读：2991

随着信息时代的到来，以及药店数量的激增，摆在连锁药店面前的共同难题是门店客流量的不断下降。而客流量减少反映出来的，不仅是业绩的减少，还是核心顾客的流失。事实上，后者往往更为致命。

时代在进步，连锁药店要想赢得生存发展权，除了直接提高门店利润率外，还需要保证门店的客流量，达到“大客流”和“毛利率”双赢。因为没有一定的利润支撑，药店的发展就是一句空话;而没有客流的支持，药店便很难壮大起来。

如何平衡“客流量”与“毛利率”的跷跷板是难点



然而在实际的销售过程中，因为业绩压力、政策制度以及专业度不足等原因，有时候店员难免会忽略顾客需求，直接推荐毛利较高的产品。此时若顾客对价格敏感且店员不能说服顾客，则很容易出现伤客行为，从而降低门店客流量。

因此，如何平衡门店“毛利率和客流量的跷跷板”，成为当今连锁药店亟需思考的问题。

消费者的真实需求，是跷跷板的支点

顾客购买药品的目的是缓解疾病症状或治好疾病，需要专业人员“对症用药”。若店员不够专业，则无法满足顾客真正的健康需求，“保障客流、提升客流”便无从谈起。

“在满足顾客健康需求的基础上，合理推荐‘高价位’的好药无可厚非;但若脱离专业，单纯推荐高毛利产品，则很容易出现伤客行为。”漱玉平民大药房副总裁李强洞悉此难题的平衡点在于消费者的真实需求，“当代消费者十分精明，如果过度推荐会损害顾客进店购药的满意度，从而影响门店客流量。”

消费者进店的目的无非是希望店员推荐切合病症的“对”药，作为富有社会责任感的企业——广州白云山潘高寿药业，在深刻思考、挖掘消费者需求后，提出“卖好药才有回头客，卖对药才有更多回头客”的理念，希望通过改变以往“利润导向”的思维，通过卖“对”药留住更多消费者，提高消费者回头率，从而真正长效地提高门店的业绩。

而当谈到如何才能实现让店员卖“对”药这个问题，漱玉平民李强则表示，应从药店的专业化入手。

实现专业化，门店才有底气谈毛利率

药店专业化是药店提升竞争力的根本，通过专业化的药事及售药技巧，从根本上解决患者的疾病痛苦，才是药店*大的核心价值所在，也是药店提高综合毛利率的重要途径之一。

漱玉平民副总裁李强认为，实现药店专业化，避免因过度推荐高毛利产品而造成顾客流失，可从两方面入手：

1

考核制度

除了设定毛利产品业绩考核比例外，还可以通过“**调查”等形式考核店员的服务能力，将服务与顾客满意度纳入考核范围，避免店员因业绩压力单纯推荐高毛利产品;

2

专业培训

除了常规的“线上+线下”培训方式外，还应鼓励店员参与到行业举办的各种赛事活动中，在实战中提升销售技巧。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2018-1-2 11:09:47

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