逆反顾客招安三策（中）

添加日期：2010年9月17日 阅读：874

   “还有，我们这个店的销售额基本是稳定发展的，你这样做等于是透支了未来的生意，老板自然不开心了。”茜茜这才恍然大悟，但为时已晚。 
    那么正确的推荐应该怎么做呢？我们不妨把思维逆反一下，与其充满功利性地疯狂推销，不如来个欲擒故纵。譬如，顾客试穿某件确实有点不合适的衣服时，不如夸大这件衣服的不利点，甚至运用一些语言引导顾客的思维来反感这件衣服，*终的结果会怎么样呢？其一，顾客被你的真诚打动，觉得你这个营业员有良心，是实在地为她着想；其二，当你正式推荐想让她购买的衣服时成功率就更高，因为顾客对你的信任度很高，甚至有可能顾客因此而感性之后，对价格也不会太敏感；第三，顾客通过这次的购物体验，对你留下了非常深刻的印象，有可能形成口碑传播，起到吸引更多顾客来光顾的效果，如果顾客当时旁边还有其他陪伴时，陪伴她的人也会对你竖大拇指，从而为下一次的购买埋下伏笔。 
    逆反思维可以运用在不同的场合和不同的门店经营中，按照常规应该顺着某个方向说的意思，我们可以倒过来逆反着说。譬如介绍自己的产品时，不一定非要说自己的好，而是恰到好处地先说出自身产品的某些缺陷，让消费者心里有底，自己衡量该不该买，这样的逆反推荐法，其效果会更好。人类的潜意识思维大部分受情绪的影响，有的人本来对你还心存好感，但听见你老是说别人不好，反而会激发他对你的厌恶，甚至产生疏远你的想法，并对被你诋毁的人产生兴趣，这就是人类潜意识中的情绪逆反。 
    如果我们能在终端产品销售中运用好这些潜意识思维和把握好顾客的情绪逆反，销售结果一定会大不相同。 
    暗渡陈仓的竞品表扬法 
    当涉及顾客询问本品牌的竞争对手的产品时，不妨正面表扬一些无关痛痒的地方，然后针对性地与自己的产品进行比较，不露声色地让顾客选择自己的产品，要做到这样，你必须对竞争对手的产品和企业了解更多。 
    一个常见的现象是，当涉及到竞争对手品牌时，我们的营业员往往会本能地以各种语言来诋毁竞争品牌达到保护自身品牌的目的，甚至有时候为了让顾客对本品牌产生好印象而慌不择语地乱说一气。显然，这样的结果未必会好，因为顾客心理也会逆反，你越说别人不好他们越不会买账，甚至反而会对你的品牌产生厌恶情绪。运用思维逆反可以改变顾客对竞争品牌的关注，同时不影响对自身品牌的好感，怎么做呢？ 
    在为美的微波炉做终端培训时，我们就特别关注格兰仕的情况，我们让每一个终端导购员都对格兰仕的产品和企业相关情况有个了解，有时候甚至比格兰仕的导购员了解更多。譬如顾客很容易就会问出这样的问题：格兰仕的微波炉跟你们美的的微波炉哪个更好呢？如果你正面阐述美的的产品质量比格兰仕更好，那么顾客很容易反感，随之第二个问题就来了，格兰仕是全球微波炉的老大，难道会比你的产品质量差吗？ 
    针对这一顾客潜意识思维，我们就专门设计了这样的话术：“格兰仕是全球微波炉的老大，品牌影响力和产品质量都很好，我们美的想在微波炉行业全面超越它显然是不可能的，为了在强者控制的市场上赢得顾客，我们只能花更大的成本，譬如用*好的金属板材，*好的内胆、*好的玻璃以及*好的微波设备，但我们的价格依然跟格兰仕的一样，有些产品甚至比格兰仕还便宜，这就是残酷的市场竞争呀，当然我不敢说我们的产品一定比格兰仕的好，但美的追求产品质量赢得顾客内心的精神，是社会普遍认可的……” 
    这样的话语，通过一个普通的导购员说出来，任你再刁难的顾客也会对她刮目相看，更不会继续为难她。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-9-17 11:43:27

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