如何有效压仓出货？

添加日期：2010年7月9日 阅读：978

    消费品行业在业务推广中，为了加快产品的周转、为了占领分销客户的有限仓库，纷纷采取各种手段进行压仓，比方说笔者效力过的白酒行业，动辄就“现金进货**，免费到**几日游”，很多分销客户也都乐此不彼，拿出自己应该在畅销产品上周转的资金和库位，迎合上游的这种促销压仓。结果很多压仓都会出现下列不良反应： 
    1、上游（厂家、代理商）： 
    虽然得到了一时的快感，但事后发现，分销客户的这些库存，还是原来的出货速度，只不过提前将货物分储，起不到真正的好作用！甚至有些下游客户，会拿这些货来与他的应付账款和你交换，弄得上游商户“为了一时的快感，苦不堪言”。甚至下游客户挟库存以令上游供货商，要求对这些库存出促销政策消化，仔细一合算，这些压仓产品您已经付出了双倍的促销力度。 
    2、下游（代理商、分销商、终端）： 
    免费旅游倒是件很好的事情，但回到家看看自家的仓库，如何是好？销不动——如果我把那些钱进了畅销产品，周转出来的利润完全可以自己去旅游吗！有的会痛下决心：自己出政策，把这些货通过活动赶紧处理了，免得闹心。货倒是出去了，可事后一合计：自己付出的利润，出去玩好几趟都够了。而且，您付出的是白花花的银子，得到的是不理性的库存或者说更多的欠条，殊不知“一切回款之前的销售都是成本”啊！ 
    我觉得，这样的压仓应该占大多数，特别是一些小型企业，刚开始为了客户的开发，不惜一切代价（当然是在利润范围内），搞什么“首批货款八万八，长安之星开回家”，不合作的客户当时很不开心，合作了的客户事后更不开心。 
    那么，应该怎么样才能杜绝这种现象发生呢？就应该做到真正的“有效压仓”： 
    一、有效压仓的*根本就是： 
    *末端的出货速度一定要等于压仓的出货速度。也就是说，本来我一周出货100箱，通过压仓这周出货300箱，那么至少这300箱要在1周*多10天实现*终销售。大家都知道，压仓的*终目的是为了扩大自己产品的市场份额，但真正的市场份额体现在消费者购买份额上。销出去是商品，压在库里只能成本。 
    二、我们看看国际知名品牌是怎么压仓的： 
    厂家会根据自己的库存情况、淡旺季情况，制定压仓政策，而具体政策分为代理商政策和代理商下的分销客户政策以及消费者政策。比方说**产品正常的出厂价、分销价、零售价是1、2、3元吧；那么这个厂家如果想拿出这个单品做压仓的话，他会这样通知代理商：选定n个终端，要求将此产品的零售价降到2.90，而且必须签订合同，以集中陈列促销的形式，陈列促销费厂家出，要求下单量必须达到100箱，分销价要降到1.85（或同样是2元，再出其他政策），厂家根据代理商签订的促销活动协议、下单证明，按照每只产品0.15元的政策补贴给代理商。这样的话，消费者得到了真正的实惠，终端至少是增加了出货量，通过活动吸引了人气，而且还额外得到了厂家的政策。作为代理商通过活动改善了客情，而且没有损失利润率的情况下，增加了出货量。 
    只有从消费者倒推，才能做到有效压仓，而且一定要照顾到每个环节所关心的问题，真正鼓动各级业户推广品牌，把真正意义上的市场占有率提高。  
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-7-9 19:32:18

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