易守难攻的“捆绑销售”策略（二）

添加日期：2010年7月6日 阅读：1024

    小邢只好去找更大一点的经销商去试一试，没想到有一个做得比较大的经销商对小邢的产品有点兴趣，小邢顿时，经过几次接触了解后，小邢心里有了底，原来这个经销商一直做得比较大，手上有好几个畅销产品总经销权，然而尽管市场做得很火，却因为厂家对市场管控不严，窜货严重，价格越卖越低，经销商成了厂家的义务“搬运工”。 
    于是小邢针对经销商××饮料好销但不赚钱，自己的啤酒赚钱但不好销的现实情况，给经销商出了一个捆绑销售的思路，经过认真研究经销商与小邢共同策划了一个捆绑的方案。 
    一、与其被动地被货冲击完成不销量，还不如干脆把把价格降下来，平价进平价出，争取年底完成销量任务，拿到厂家返利，而且有效阻击窜货，维护了自己的网络信誉。 
    二、饮料的价格也不能白白下降，可以用××饮料带动啤酒的销售每进多少件饮料须搭1件小邢的产品。
    很快，小邢的啤酒在区域终端铺货率迅速提高，而经销商也因为××饮料的价格下降后，销售量增加，年底前销量任务较轻松的完成了，厂家的返利也顺利拿到了。 
    而就在取得很好的铺货率以后，小邢很快得到了上级的支持，迅速组建了协销队伍，协助经销商做市场搞促销，因为啤酒的销售势头看好，经销商又增加了一个新的利润增长点。 
    通过以上两个案例，可以看出，捆绑销售作为一种启动市场的策略，是一把双刃剑，成功还是失败，关键取决于能否*终的市场掌握。 
    捆绑也只是权宜之计，进入市场的技巧，是手段而不是目的，其真正的目的是掌控网络。 
    那么如何在捆绑销售后迅速建立的网络实现掌控呢？ 
    第*，建立协销队伍，协助经销商工作。 
    通过协助的方式，派驻业务代表协助经销商工作，既能提高经销商的积极性，又能尽快地掌握市场动态，从而有效地掌控市场。 
    其实，协助经销商也就是*好地控制经销商。 
    第二，牢牢掌握终端客户，*大限度控制终端网络。 
    终端零售商是*重要的销售网络资源，要掌握市场主动权，重要的一条就是把终端零售商控制住，谁控制了终端零售网络，谁就控制了市场。 
    第三，稳定厂商关系，做好市场服务。 
    引导厂商之间战略协同立场，把握好厂商之间的双赢关系，做好产品、价格、促销等市场服务，使厂商之间形成良性循环发展的合作状态。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-7-6 18:16:56

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