易守难攻的“捆绑销售”策略（一）

添加日期：2010年7月6日 阅读：1008

    捆绑销售一般泛指以畅销的产品带动其他高利润的非畅销产品销售的行为。而为了带动高利润产品的销售，经常采取的手段是把畅销产品的价格拉低，以作为驱动高利润产品的销售，从而实现自身整体利润*大化的目的。 
    对于生产性企业的新产品推广来说，也不失为一种“搭便车”的营销策略，通过经销商的捆绑销售行为将新产品销售出去。在实践操作中，不少企业的新产品就是通过这种策略，完成了前期重要的推广，取得市场占有率。 
    但捆绑销售也不是多能的钥匙，其成功和失败的案例都有不少，其关键有如何操作和掌控，如果掌控得法，则可以通过捆绑加快新产品进入市场的速度，并*终真正成功地启动市场。反之，则容易造成市场“夹生饭”，甚至导致市场全军覆没，这里我们通过两个案例分析对比一下： 
    刘波是河南某乳业的区域主管，一年来刘波的销售业绩一直不错，业绩也一直名列前茅。其实，刘波的销售策略很简单，就是一心一意搭畅销的某某知名火腿场的便车，刘波每到一个城市，就专门找到做火腿场的经销商或一级经销或二级经销商，因为这些经销商通过畅销的火腿场建立成熟的网络，刘波给这些经销商较大利润。卖场的入场费由根据经销商的销售额按百分比便直接从货款中扣除，经销商积极性很高，就这样，刘波通过经销商，用来带动自己袋奶销售。 
    时间不久，刘波就发现有另外一家河南某乳品公司也采用相同的办法，走刘波相同的路线，也是通过经销商捆绑销售，只不过给经销商利润更大一些，刘波决定再争取部分力度重新出击，但由于刘波一直采取的是底价出货，本身利润就太大，能拿出来的力度也很有限，于是原来的某某知名火腿场经销商们对刘波的产品渐进失去了兴趣，纷纷转向了利润更大的产品去销售。 
    失去了经销商，刘波的销量急剧下降，无可奈何，刘波离开了这些区域，只好远走其他地。很快，刘波的企业在这些地区的销售全军覆没了。 
    小邢是山东某啤酒企业业务经理，接受上级委派开发一个新的区域，在这个的地区，他们的产品是新产品，也没有知名度。 
    在选择经销商上，小邢原想，自己厂家的产品在此地没有知名度，只能找一些不大不小的经销商来招商。谁知，近一个月下来，同不少经销商谈过，可没有一个经销商对他的产品感兴趣。 

        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-7-6 18:14:39

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