商场店铺营业员销售技巧（六）

添加日期：2010年7月6日 阅读：1047

    总结上面的两句话，就形成了下面的公式：
    （1）--缺点→优点=优点
    （2）--优点→缺点=缺点
    因此，在向顾客推荐介绍商品时，应该采用A公式，先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果非常好。
    7、--言词生动，语气委婉。 
    请看下面三个句子： 
    “这件衣服您穿上很好看。” 
    “这件衣服您穿上很高雅，像贵夫人一样。” 
    “这件衣服您穿上至少年轻十岁。” 
    第*句说得很平常，第二、三句比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维他，心里也很高兴。 
    除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客，不说“胖”而说“丰满”；对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较暗”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。
    ★五.营业用语的技巧
    1、“是、但是”法
    在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常得意，也非常有效。具体来说就是：一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如。 
    顾客：“我一直想买电脑，但听说使用很难，我的一位朋友家的就从没使用清楚过。”
    营业员：“是的，您说得很对，很多人对电脑的功能使用不是十分清楚，但是，联想的设计是与众不同的，它肯定会十分好用的。这里有个简单的说明书将告诉您怎样使用，、、、、 
    你看，这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了掌上电脑不好用的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。
    2、高视角、全方位法
    顾客可能提出商品某个方面的缺点，营业员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法，例如： 
    营业员：“这件上装面料舒适，样式高雅。” 
    顾客：“面料是不错，就是太贵了。” 
    营业员：“您说的是。但是（讲贵的原因）
    3、--问题引导法
    有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除疑虑，自己找出答案。例如，一位顾客进入商店看鼓风机：
    顾客：“我想买一台便宜点的鼓风机。” 
    营业员：“便宜的鼓风机一般都是小型的，您是想要小一点的吗？” 
    顾客：“我想，大概折价店里的会便宜一点”。
    营业员：“可是那里的鼓风机质量和我们的比较起来会怎么样呢？” 
    顾客：“哦，他们的鼓风机.......。” 
    通过提问，营业员让顾客自己比较商品的差异，做出选择。采用这种方法，营业员要对各种型号的商品都熟悉，以帮助顾客进行客观的比较。
    4、--展示流行法
    这种方法就是通过揭示当今商品流行趋势，劝说顾客改变自己的观点，从而接受营业员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服上。例如，一位父亲想给年轻的独生子买辆赛车，他们来到一家车行。儿子想买一辆黑色的赛车。但已脱销，营业员劝他买别的颜色，可是那位年轻人固执已见，非要一辆黑色的不可。这时，经理走过来说：“您看看大街上跑的车，几乎全是红色的。”一句话，使这位青年改变了主意，欣然买下一辆红色的赛车。
    5、--直接否定法
    当顾客的异议来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。例如，一位顾客正在观看一把塑料柄的锯。
    顾客：“为什么这把锯的把柄用塑料而不用金属的呢？看起来是为了降低成本。”
    营业员：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄绝不是为了隆低成本。您看，这种塑料很坚硬，和金属的一样安全可靠。很多人都很喜欢这种样式，因为它既轻便，又很便宜。”
    由于直接否定法直接驳斥顾客的意见，所以，营业员只有在必要时才能使用。而且，采用此法说服顾客时，一定注意语气要柔和、婉转，要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他，而绝不是有意要和他辩论。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-7-6 16:41:43

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