销售就是这么简单（四）

添加日期：2010年7月6日 阅读：776

    虽然天晚了些，人也少了许多。但还是很快达成一次卖五块菠萝的业绩。一个两男三女组成的五人小团队，每人一块，整整十元钱，两个男人争着付钱，老太太收着钱洋溢着幸福的笑容。虽然赚不了几个钱，但那也是她余热的光芒啊！十多分钟过去，剩下菠萝很快就售罄。收摊时，我和老太太交流，我告诉她：以后朝下摆摊，只对着下面上来的人吆喝，记住一定要吆喝，不然生意不会好！授之以渔，助人为乐。 
    在道谢声中我来到卖明信片的摊位，老太太对我的到来非常高兴，她告诉我：“我这个很难啊，一个下午我一套都没卖出去！就卖了一张地图哦。” 
    “没关系啦！我想挑战自己！就算是多一种经历吧！多种尝试！让我试试吧！”我答道。 
    “好吧，真的很难！” 
    其实，卖明信片与卖菠萝卖法正好相反。上山的人是不会买明信片的，带在身上麻烦，虽然这个观光山并不高，但爬坡会累的，游客是不可能买的，只有下山人才可能买明信片。显然，我对卖明信片难度估计不足，一直在推那套丽江十景的明信片，玉龙雪山、长江第*湾、龙潭公园、丽江古城等非常优美画面的明信片，那么精致的明信片应该好卖才是，可是事与愿违。 
    “丽江十景纪念明信片啊，六元一套，收藏纪念啊！” 
    “送礼佳品，丽江十景！” 
    我不停地吆喝叫卖，虽然有人回头观望，但没有人走过来选购。十多分钟过去居然无人问津。卖明信片的老妇人对我说：“我说不好卖吧，现在用明信片的人已经很少了！”我知道她并没有怪罪我的意思，但我想我一定不会让她失望。我依然充满信心，做销售心态*重要，往往你的心态决定你的出路。正如保险业的泰斗原一平所说：“人和人的差别其实很小，大的差别在于成功与失败，小的差别在于心态，一种是积极的心态，一种是非积极的心态。”我谨记这条商业圣经。除了吆喝还是吆喝，二十多分钟过去，太阳快要落山了，余辉散落在玉龙雪山之巅。下山游客渐渐的少了，在我的吆喝声中，终于迎来一个三十多岁的单身女子从上面下来驻足摊子前，翻动明信片，拿这看看，拿那看看。不管怎样，终于有人来了，我不能错过这次机会，哪怕是卖一套也好。我向她推荐丽江十景，说这如何如何好，可以送给亲戚朋友。她问多少钱一套，我说六元一套，她又问能不能少，她要买四套。老妇人说：“这个价格很实在了，能降我一定给你降，的确是不能降啊！”那女子听了很不高兴，我立即把话题一转不谈生意了，我希望通过闲谈了解她更多的信息，问问“她是哪里人”“一个人来玩吗”等，听她说她是广东佛山人，一个人出来旅游散心。后来，我说：“你们广东人很有钱又懂得生活，真令人羡慕！”希望弱化她的金钱意识，强调她的尊贵意识，从商品价格转移到商品价值上成交。我把话题又转到明信片上，我建议她卖一两套回去收藏或者送人，这套明信片非常有珍藏价值又有纪念意义。显然，我的促销对她没有作用，她依然是在价格是不让步。棘手的客户，如铁布衫刀枪不入。看来只有用情感打动她了，或者示弱博得她的同情。  
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-7-6 16:30:25

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