销售就是这么简单（三）

添加日期：2010年7月6日 阅读：691

    小小的生意也是学问的大集成。 
    接近半个小时，燕窝酥卖完了。老妇人眼神里透露出感激之情，一个劲儿地说：“谢谢你呀！”我说：“不用谢，举手之劳！闲着也是闲着，不用客气！”之后，我跟老妇人做了简短的交流，我告诉她做生意一定要吆喝，要引起别人注意，即使顾客来了不买也会捧个人场，说明你的生意做得热闹。另外，就是不能干别的！你干别的事情，顾客认为你不专心，就不会来买你的东西。的确，我们常常会遇到种情形，吃饭时间去餐厅，看到餐厅人少，老板与厨子一起在餐桌上打牌，大多数时候我们会扭头就走，不会留下来点菜，不想打扰别人的雅兴。要是留下来点菜，打扰厨子的心情，厨子掂勺不稳，放多盐放少盐是常有的事情，吃得不好会影响心情，说不定回来要拿下属训斥。不知道老妇人能不能明白这些道理，看到她点头我很高兴，算是做了一件有意义事情。
    卖燕窝酥老妇人收摊走了，旁边的另外两个老太太还一直开过张，于是突发奇想，想再帮帮这两位老人。我对卖菠萝的老妇人道：“我也来帮帮你，如何？”我的声音不大，老妇人立刻回应：“要的！”我问老妇人菠萝的价格，老妇人说两元一块。
    之后，我调整一下水果摊位置，将原来面向上方摊位调整至正对上下来的游客位置。我想如果我站着卖东西，对上来的游客而言有一点高高在上的感觉，游客缺乏安全感。当然，这是需要灵活处理的，不是所有的站着销售比坐着销售好，还要看当时的情形而定。我拿了小板凳坐在摊后，思索片刻，灵感涌动，脱口而出： 
    “卖菠萝哦，云南高原菠萝，又香又甜！” 
    “两元钱一块哦，又脆又甜的高原菠萝，高原菠萝！” 
    据卖菠萝的老太太说这菠萝产自保山，保山海拔高度也有一千多米，这样的措辞应该不为过。我对着上上落落的游客不停地吆喝，五分钟过去没卖出一块。十分钟过去，依然没有卖出一块。我对着上上落落的游客吆喝，关注度很小，很多人根本就不看我，特别是从上面走下来的游客几乎不理会我的吆喝。于是，我得出一个结论：往上走的游客一定比往下走的游客买菠萝的机会更大。往下走的游客走起来很轻松，不会口渴，风景已经浏览过了，急急下山去，不会关注我这卖菠萝的。往上走的游客爬坡要累一些，会有口渴感，累了会停下来休息，喝水和浏览风景，这才是我可能成交的客户。关注重点客户，寻找顾客利益。重新组织编排语言，贴近顾客需求的言辞。 
    我扭转方向向着上来的游客方向落座，不一会上来一对中年男女，看他们爬得很累的样子，于是笑着对他们说：“哈哈，很累哦！来歇一歇！尝尝菠萝，解渴！” 
    男士答道：“多少钱一块？” 
    “两块钱一块，这是云南产的土菠萝哦！”这年月“土”“农”字很流行，土鸡、土鸭、土鸡蛋，农家菜、农家乐等。我说完殷勤地献上一块菠萝给女士，女士接过菠萝说“谢谢”，我又立即殷勤地献上另一块给男士，男士接过菠萝同样说了“谢谢”，随即付了四元零钞。这单生意做得如此自然，好像我很早就认识他们似的。爱的力量，虔诚的心，关注该帮助的人，生意就是这么简单。 
    接下来的生意就更简单了。“菠萝哦，解渴啊！”不用浪费多余的口舌，不停地对着向上爬坡的人吆喝，不断地刺激上来游客的生理需求。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-7-6 16:30:19

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