业务行销精英的基本素养（三）

添加日期：2010年7月6日 阅读：966

    要处理客户的异议，首先业务员对客户的异议要有正确的看法和态度，我们要认为，客户有异议正式试销成功的基石，其次，要认真分析客户的异议，客户的异议多种多样，不同的客户有不同的异议。 
    四、产品选择和重点推荐
    当我们了解客户的异议和顾虑之后，在向客户行销我们的产品就变成了“提出问题或异议”和“解决问题或异议”的重复过程。在这个阶段，我们主要是针对客户提出的问题和异议，结合自己的产品的特点进行推荐的过程。在这个步骤，我们必须学会：
    1.区分产品的特性、优点、特殊利益。也就是在与竞争对手作比较的时候，我们的优势在哪里。如针对我们效果营销的产品——网络效果付费平台亿告网络，大家都知道网络广告价值的大小取决于网站流量，网站流量由门户、搜索引擎、垂直网站、长尾类网站等四部分组成，亿告属于垂直网站联盟的一种。我们经过分析发现：亿告的特性就是它只集合了各个行业排名前50的知名网站，有效地解决虚假点击的问题，浏览带来的真实流量具备潜在客户的价值；亿告产品的优点就是按效果付费，也就是说只有顾客产生有效点击才产生费用，图片页面展示不需要任何费用；亿告的特殊利益在于它比门户网站更适合于以销售效果为目的的中小企业，比搜索引擎的费用更低，比长尾网站覆盖的流量更具价值从而更有效。
    2.在了解产品的特性之后，接下来就是将特性转化为利益的技巧。如以上述的亿告产品为例，当我们熟悉亿告的特性、优势、特殊利益之后，我们在向客户推荐产品的时候，可以把亿告产品定性为一种“集聚品牌宣传与销售效果”为一体的一种广告形式，从某种意义上说，它既可以作为一种独特的网络营销模式出现，也可以作为关注品牌传播效果和销售线索效果客户在投放门户广告和搜索引擎的一种有效补充。
    3.产品说明和重点推荐。当我们了解客户的需求，接下来就是结合自己产品的优势和特性，向客户重点推荐产品。
    五、客户服务与维护
    在与客户做销售，并不代表着收完钱就了事了，我们还得履行对客户的承诺，往往有许多销售人员在说服客户购买时，漫不经心地向客户提出商品出售后的某种服务，后来却忽略掉了曾经许下的承诺，这样一来很容易给客户造成误会或不愉快，如此一来，怎么能保证客户会再度购买呢？
    同时，售后服务的绝大部分是做与客户联络感情的工作。由交易而发生的人际关系往往比较自然、融洽，销售人员及销售机构经常会因为与客户的交易而结下深厚的友谊，于是，客户变成销售机构的拥护者与销售人员的好朋友。与客户联络感情的方法通常有：
    ·拜访：经常去拜访客户非常重要，拜访并不一定是为了销售，主要目的是让客户感觉到销售人员和企业对它的关心，同时也是向客户表明企业对销售的商品负责。销售人员拜访客户时不一定有明确的目的，也许只是为了问好，也许是顺道拜访。主要把握一个原则，即尽可能使拜访行为更自然一些，不要使客户觉得销售人员的出现只是有意讨好，更不要因拜访而干扰客户的正常生活。
    ·书信电话联络：书信、电话都是联络感情的工具，在日常生活、工作中被广泛使用。当有些新资料需要送给客户时，可以附上便笺用邮寄的方式寄给客户；当客户个人、家庭或工作上有喜忧婚丧等变故时，可以致函示意，如邮寄各种贺卡，通常，客户对收到的函件会感到意外和喜悦。用打电话的方式与客户联络也是一种很好的方式，偶尔几句简短的问候会使客户感到高兴，但对于这些友谊性的电话，要注意语言得体、适当，不能显得太陌生，离谱。
    ·赠送纪念品：这是一种常见的操作手法。成功的销售机构和销售人员会为其客户提供包括赠送纪念品在内的各种服务。这种方式至少可以起到两种作用：一是满足人们贪小便宜的心理；二是可以藉此作为再次访问及探知情报的手段或窗口，这是成功销售的一种技巧。 
        责任编辑：小季    WWW.1168.TV    2010-7-6 9:56:20

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