雄辩是一门艺术，沉默也是（一）

添加日期：2010年6月28日 阅读：765

    在沟通交流中，销售员应该让客户多说，自己多听，并保持适当的沉默。 
    雄辩是一门艺术，沉默也是。通往成功的捷径，就是把你的耳朵借给别人，而不是把你的嘴巴借给别人。 
    一个善于倾听的销售员，在别人说话时，眼睛会直视对方，表现出自己真的是感兴趣，不仅是在真诚地倾听，而且也在全身心地投入，并及时做出反应。 
    其实，倾听中的沉默也并不是什么新奇的方法。早在两千年前，西塞罗就说过：“沉默是一门艺术，雄辩也是。”但是现在“听”的艺术却往往被人们忽略了。真正的好听众是少之又少。 
    几年前，美国*大的汽车制造公司之一正在洽谈订购下一年度所需要的汽车坐垫布。有三个重要的厂家已经做好了坐垫布的样品。这些样布都已经得到了汽车公司高级职员的检验，并发通告给各厂家，他们的代表可以在某一天以同等条件参与竞争，以便公司确定*终的供应商。 
    其中一个厂家的业务代表皮特先生在抵达时，正患有严重的喉炎。“当我参加高级职员会议时，”皮特先生在我班上叙述他的经历时说，“我嗓子哑了。我几乎发不出一点声音。我被领到一个房间，与纺织工程师、采购经理、推销经理以及该公司的总经理当面会晤。我站起来想尽力说话，但我只能发出嘶哑的声音。” 
    “他俩都围坐在一张桌子边上。所以我在纸上写道：‘各位，我的嗓子哑了，我不能说话。… 
    “‘让我替你说吧，’对方总经理说。他真的在替我说话。他展示了我的样品，并称赞了它们的优点。于是，围绕我的样品的优点，他们展开了一场热烈的讨论。由于那位总经理代表我说话，因此在这场讨论中，他站在我这一边，而我在整个过程中只是微笑、点头以及做几个简单的手势。” 
    “这个特殊会议的结果，是我，得到了这份合同，和对方签订了50万码的坐垫布，总价值为160万荚元——这是我曾获得的*大的一个订单。” 
    “我知道，如果我的嗓子没有哑，说不定我就会失掉那份合同，因为我对于整个情况的看法是错误的。通过这次洽谈，我很偶然地发现，让客户多说话是多么有益!” 
    推销并不是要求每时每刻都要求推销员口若悬河，因为，对于很多人来讲，言多必有失。多去倾听客户的诉求，会让他们产生一种被尊重感，这种效果对于推销的成功至关重要。 
    会说话的人都是会听话的人。自己不想哇啦哇啦地说个不停而是洗耳恭听的人是*会说话的人。 
    在日常会话当中，要做到会听是相当困难的，不要说会听，有的人甚至连互相交谈的*基本原则都做不到。对方一开口，立刻打断对方，自己却长篇大论地讲个不停，等到对方感到不快而索性不说了，他反而认为对方被自己说服了，因而得意洋洋，这样的人还真不少。通常自己的毛病是不太容易发现的。 
    日常会话是提高讲话艺术水准的舞台。销售人员应留心别人对话中的一些坏毛病，使之成为警惕自己的好材料。 
    在和对方的谈话过程中会听是很重要的一环，这是博得对方好感的一个秘诀。 遗憾的是，不少销售人员急于推销商品，把对方所讲的话都当成耳边风，而且总是迫不及待地在商谈中提出问题或打断对方的话，或申述自己的观点。这些都是不适当的。欲速则不达，如果想使交易成功，顾客长篇大论时是成功到来的有利时机，你应该为此高兴，所以当对方滔滔不绝地说时，应该立刻提起精神来倾听，并不时兴趣盎然地说：“后来呢?芽”以催促对方继续往下说，要用好像听得出了神的样子去倾听对方的谈话。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-28 14:36:29

文章来源：