驾驭顾客的潜意识思维（三）

添加日期：2010年6月12日 阅读：840

    在询问了数百个女性消费者，愿意花1280元买一套仅仅用作挂衣服的衣架吗?*终得到否定的结果之后，我们开始了促使顾客感性起来的行动，由工业设计师团队的创意而诞生出来的人性化金属衣架六件套诞生了，这时候，还是这些女性顾客，当她们一看到这些衣架产品之后，第*个印象竟然是：“哇，这么漂亮的衣架，一定不便宜吧?”是的，确实不便宜，但这个时候的不便宜已经不重要了，因为她们已经失去了消极理性，觉得这么漂亮的衣架，才对得起自己数千元买回的高级时装，同时也衬托了自己与众不同的时尚品位。
    适当研究和发现顾客购物时的思维和心态处于什么感性还是理性状态，是现代商业的成功基础，包括前面讲的产品基础的设计也能使顾客感性起来。正确把握顾客的不同心理状态，运用预先设计好的不同状态的不同语言和行为来接待顾客，必然会收获不同的销售效果。
    巧用价格锚锭，促使顾客行动
    2009年，我对经常去吃饭的一家餐厅的老板娘提了个建议，我说只需要修改一下餐厅的菜谱就能让你的营业额翻一番，你信不信?老板娘自然不信，不信是因为她不知道我是个专门研究商业思维的破局营销策划**，但她还是半开玩笑地希望我试试。我立即与餐厅的大厨师商量了一下，决定对他餐厅一款28元的红烧肉进行实验。
    原来菜谱上只有一款“毛氏红烧肉”，新的菜谱上却有三个红烧肉，一个名为“毛氏**秘制浓酱文火红烧肉(本餐厅第*功夫菜)”，每盘售价98元;一个叫“毛氏辣味红烧肉”，每盘售价48元;另一个叫“家常红烧肉”，每盘售价28元。
    新菜谱开始启用后的一周后，该店在没有增加任何人力和推广成本前提下，其每天的营业额却真的开始飙升，而且不止翻了一番。这究竟是什么原因呢?
    原来一盘简单的“毛氏红烧肉”缺乏令顾客联想的思维包袱，大凡到过湖南的人都知道，几乎每家湘菜馆里都会有这道菜，谁知道你的是正宗的?正宗不正宗不要紧，关键是顾客头脑里对红烧肉的思维联想不丰富，导致他对价格的衡量不会过高!
    经过我这么一区分，顾客的心理也随即起了变化：要吃红烧肉，选98元的显然太贵，虽然这是餐厅的第*功夫菜，其味道可能真的非常好吃，除非是宴请贵宾，而选28元的普通红烧肉显得太低档，不如选一个48元的品尝一下吧!当然，顾客如果真的选择98元的，那么餐厅的利润就会更高，事实上98元的红烧肉很快就成为该餐厅的头号招牌菜，吸引了更多的顾客前来品尝。
    另一个大胆的举动，更是令从业几十年的大厨师也颇感新鲜，就是我在菜名上的故意累赘，菜谱上的菜名，我大胆启用了诱惑顾客联想并对味蕾产生强烈欲望的实验，因为菜谱上的名字越长或者烹饪作料和工艺词汇体现的越多，诱惑顾客联想并增加品尝欲望的力量就越强，尤其像“毛氏**秘制浓酱文火红烧肉(本餐厅第*功夫菜)”，一般顾客光看名字就对该道菜的色香味产生了巨大的联想而陡然增强了品尝的欲望。
    我们人类在判断某一件事物的时候，*难做出判断的就是单独的一个，譬如，考古学家需要针对多件同时代的器具化石进行佐证，同样，一个论点也需要多个论据做支撑，不然就感觉依据不足，很难说明问题。
    反映在价格上也是这样，如果你是第*次见到手提电话，售价8000元，你无法判断8000元价格是高了还是低了，这个时候你特别希望有一种依据能支持你，如果我要你认为它价格便宜而买下它，那么我可能会在这个手机的旁边再摆放一款15000元的手机产品，这个时候，你的思维立刻清晰：8000元的还是便宜的，竟然还有15000的呢，这不是差不多可以买两个了吗?所以说，顾客评判一个产品的价格是否合理，除了产品本身的制造价值和使用价值之外，依附产品的“佐证”作用，往往能在顾客的潜意识思维中占上风，从而促进顾客采取购买行动。价格锚锭效应会使很多原本销售不畅的产品畅销起来，有时候连你自己都不知道是因为什么原因。作为企业的市场部、广告公司以及营销策划公司的策划人员以及个体商业人士，如果你真的想让自己的产品旺销，除了做好常规的推广外，巧妙地去研究顾客的潜意识思维，并运用针对性策略驾驭和引导顾客的潜意识思维，会使你的策略方案更加有效，产品在终端的销售就会更好。而驾驭顾客潜意识思维的方法有很多，“价格锚锭”就是其中*有效的一种，就目前市场上很多行业的很多产品，其实都可以运用“价格锚锭”这一原理来为你的市场创造奇迹，不信?去尝试一下吧，你会收到意想不到的效果。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-12 15:43:08

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