驾驭顾客的潜意识思维（二）

添加日期：2010年6月12日 阅读：805

    消费者选择某一品牌的某一产品，有时候确实不是因为品牌的影响力和终端导购人员的强力推荐，而完全是潜意识思维的影响，这些潜意识思维有些是因为某个产品包装的色彩和图案所吸引，有些产品外形美观赏心悦目，有些则是因为内在的成分或感觉适合的价格，总之，有些意识甚至连顾客自己都无法辨别和驾驭，只是不知不觉地就把产品放进了购物篮里了。
    那些著名品牌的企业，是不是还非常自信地躺在自己的品牌大床上悠然自得?他们肯定不知道，顾客的选择已经在随着自己的潜意识思维悄悄地变化了。赶快把市场部的人赶到商场里去潜伏调查，你会发现你的产品为什么滞销了……
    同时，考虑到顾客如此潜意识的思维并影响了他们的行动，我们应该在市场调研的基础上，针对性地推出一些符合他们内心需求的策略，譬如人性化包装、唯美一点的外观图像设计以及恰到好处的产品颜色，在等顾客走到货架的刹那间立刻以产品自身的能力吸引他们并采取行动。
    拆解理性，让顾客感性起来
    一把电子锁卖8600元，一套挂衣服的衣架卖1280元，无论你怎么问顾客，他们都会回答你：傻瓜才会买!是的，这个时候，我们的顾客是理性的，而且这个理性是处于非常积极或者说是处于正常状态的，处于这类理性状态的顾客，会对你的价格非常敏感。这个时候，如果你一味地去打广告，任你如何凶猛，*终你的产品在市场上的表现一定不会太好，甚至会死得很惨。
    人的行为会因情绪的影响而发生理性和感性两种态度，而感性和理性又分为常规性和非规性，或者说积极的和消极的。譬如夫妻吵架时，彼此的情绪已经涨到一定的高度，所以他们的一切思维都是感性的，但这个感性是非常规的或者说是消极的，如果这个时候能有一股外来的力量能令当事者的思维重回积极的理性状态，吵架也就难以继续。可惜，世界上什么都可以扭转，唯独一个人情绪无法自己进行扭转，**可以令其冷静下来的只有经过精心策划好的独特场景和震撼性语言。
    了解了顾客的潜意识思维和某些行为会受情绪的影响而发生变化，那么我们在推广新产品时，就有了相应的策略。譬如8600元一把的电子锁，如何才能让顾客进入积极理性或者积极感性之中呢?也许，只有使消费者对家居感觉非常不安全，而这个不安全会危及利益相关者如*亲爱的人时，用一种方法将顾客的心理天平失去平衡，也能打动他们。譬如，猛打正面广告就不如强调社会规范的良心说辞来得更有效;通常*能起到潜移默化推动作用的，往往是强调社会规范和良心触动，譬如，在推广某品牌智能防暴锁时，我们就向目标顾客打出这样的广告：“你可以省下这笔钱，但你能置家人的生命安全于不顾吗?”、“花8600元，是为家人买了一生的安全保险”、“你是一个有责任感的男人吗?”、“你为什么不愿意花这笔钱，而使你*亲的人处于危险之中?”一波又一波地良心炸弹伴随着公安机关的血腥案情直接轰到目标顾客的内心，原本消极理性的居民用户不得变得积极感性起来：“相比之下，家人的生命和财产安全还是*重要的”、“不就是8600嘛，干嘛要提心吊胆地过日子?买!”
    一个普通的产品，一旦上升到社会规范的良心层面，那么不会再有人视而不见，大部分会采取行动，只要企业不是心术不正故意诱骗人上当，产品质量和功能基本能与其诉求点相吻合。如大众甲壳虫当时就是以人人应该关注“环保”的社会规范为概念，推广甲壳虫车，因为车的体积小，它就少占很多地球空间，你就等于为环保出了一份力。这样的诉求一经传播，顾客就动心了，因为仅仅只是买一辆车，非但价格便宜而且还是一个积极的环保行动，何乐而不为呢? 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-12 15:43:01

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