营销成功，是因为突破了思维定势

添加日期：2010年6月11日 阅读：1109

    都说营销无定式，然而，只有接触到了大量的营销实务，才真正理解了其中的含义。这些年，在丰富的营销实践中，奇锐深深的感觉到，营销的变幻莫测——很多时候，营销的不可能，只存在于我们的大脑中间；而营销的成功，则必须去突破思维定势。

    奇锐在营销时，碰到了一个老营销，他的敬业在业内颇为出名，也曾经带着团队做出了很好的业绩。当时谈到中国医药市场时，他说：从2002年开始，医药企业已经没有自己建设起来终端销售团队的例子。不仅仅是他这么看，我也这么看，从2002年开始，几乎没有产生新的大品牌了，不管是OTC还是保健品领域，而在处方药领域内，则是几乎没有企业能建立起自己的终端销售队伍。

    凡事无**，这个几乎被行业**人士公认的结论却并不牢靠。2007年柏青和南星药业（原南京中医药大学中药厂）进行了接触，这种定论就被南星药业所打破。南星的夏月董事长非常务实，自他到南星药业后，低调努力的运作企业，短短两三年时间，将一个原来以代理制为主的制药企业，逐步扭转为自建终端销售队伍的企业。虽然产品并不占有优势，但夏总稳扎稳打，制订了可行的营销计划，逐年扩充营销团队，目前竟然已经建起了数百人的高效执行的终端销售队伍，核心产品的销售业绩也大幅度提升。

    南星药业的事例也许可以证明我们上面的观点，营销上的不可能，更多是因为我们不敢去想，不能脚踏实地的去稳步工作。不可能，是因为我们给自己划了框子，自己设定了思维定势，从而失去了把事业做大的可能性。

    无独有偶，我的一个朋友跳槽到一家外资企业后。老板极为重视他，给他相对宽松的政策，短短两年时间，第*年销量增长了4倍，第二年再增长3倍。他有什么秘诀？在他看来并不复杂，只是设定了合理营销政策，找对了人，激励团队做事情而已。然而这么杰出的业绩，却并不能保证他在企业里长期做事情，原因也很简单，他带领团队做出了很好的业绩，该外资企业，却因为照搬国外的营销方法，拒绝给予团队相应的激励，结果团队的核心骨干人心浮动，他变成了救火队员，到处安抚，自然难以有好的心情做事情。因为照搬国外的机制，缺乏对业绩的合理激励政策，据说该企业的**销售人员，只要做好了工作，就会纷纷跳槽，结果企业沦为人才培训基地；企业的中层营销干部，则几乎没能做满两年的。可惜，面对这样的局面，该企业的营销负责人，却不愿了解原因，只是一味强调，我们在国外就是这么干的。

    我们想想，上述企业的营销负责人，做不好中国市场，不同样是因为他的思维定势吗？经验换个地方就成了束缚，可悲的是没有多少人明白这个道理。

    正因为这样，柏青在做营销咨询、策划服务时，我们时刻牢记：规则是用来打破的，只有打破定势，才能获得突破性的成果。在做痰热清注射液的时候，我们没有按照FAB法来做产品定位；在做市场方案的时候，我们打破了处方药做广告无用的偏见；结果这些因素和客户的实力一起，促成了今天痰热清注射液供不应求的局面。 

    要做成功的营销人，就必须打破思维定势。这是奇锐给读者们的建议。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-11 9:10:11

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