7种方法创造医药招商的神话

添加日期：2010年6月10日 阅读：1012

　　现在，医药电话招商已经被越来越多的医药公司所接受，而医药保健品市场里已成就了一个又一个营销神话，大多数企业都有自己的一套行之有效的模式用来成就市场霸业，但是，对于刚起步的中小企业，如何发展？如何医药招商呢？下面给大家提供参考的方法。
　　一、放风筝
　　这是针对反应平淡的患者采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点，在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的准备，与此同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失；如果追的太松，倘若其它厂家介入，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高；线放的太长，收线就慢。所以，要适度跟踪患者。
　　二、换位
　　换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助**的力量，因为**具有一定的**性，让**给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。
　　三、表与里
　　电话医药招商表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题，找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的需求，只有满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。
　　四、留想头
　　在沟通的过程中，如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。
　　五、大范围
　　在这种电话医药招商的过程中，要想达到更高的销售，就要有更多的目标名单，只有名单多了，你筛选的有效名单才会多，由于成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的销售机会。
　　六、比较
　　比较是在医药招商过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。二是让患者参与进来，让他自己和自己比较，五年前的病情和今天的病情有多大区别，这就说明五年前没有对患者选择正确的治疗方法造成的结果。
　　七、替代法
　　一是用**亲笔信代替电话沟通，此法主要是对于来信的患者，经过沟通后又反应平淡的，**亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想，由于有些患者总是自己拿不定主意，这时销售人员要抓住时机，帮助他下定决心，促成购买。
　　医药招商的电话沟通，顾名思义，即本身是无法与患者见面，却虚拟了一个服务网，如何取得患者的信任？是营销成败的关键。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-10 18:46:03

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