孙久杰从农家女到特色书店的创业之路（三）

添加日期：2010年6月8日 阅读：946

     激情和信念创造未来
     孙久杰告诉记者，她喜欢阅读，但是常常为昂贵的书价而不得不对钟爱的书籍望而却步，于是,她期盼着这样一个书店的出现：单本书的价格并不一定很高,而且有良好的服务意识……很遗憾,她没有找到这样的书店,或者说,很难找到如此经营书店的商人。转念一想,既然找不到,为什么自己不建一个这样的书店?于是,她和朋友共同创立的书店——“承德未来书店”开始运营了。
     书店的经营宗旨就是拒绝盗版，反对高价，让爱书的人,花更少的钱,买到更多称心的书。孙久杰坦言，书店经营的书籍必须保证是正版，价格还需在原定价的基础上进行打折销售。
万事开头难，孙久杰开书店也不例外。
     创业初期因为毫无经验，她在网上看到某图书公司公布低价的信息，令她大喜，于是就试探性的支付了购书款，第*批货如期发到了，感觉还不错，第二次就加大了订货量，结果电话催了无数次，图书却迟迟等不到，*后找到图书公司地址时，这个图书公司早已经人去楼空。创业之路不是一帆风顺的，孙久杰深深体会到了这一点，吃亏不怕，怕得是不从中汲取经验教训，渐渐地她学会了从一点一滴中总结经验，从实践中积累开书店的方法。
     “开始就像无病乱投医的病人，别人说什么书畅销就进，而且只要书便宜，不管书的质量，都是大批量购进，没有根据店址和目标客户群的情况去分析进书的品种，其实有的畅销书也不一定适合在我们这里销售。这样就造成了购进的书没人爱买、书大批量积压、前期资金不足等现象。”孙久杰谈到前期书店失败的原因头头是道，她说，有的书店经营者不注重宣传，觉得书的品质好或地理位置好就不需要了，甚至上不舍得宣传，结果是市场变得越来越萎缩。还有的是宣传费用过高，造成资金周转困难。而未来书店通过爱心捐款活动可以在报纸、广播、电视上以新闻的形式大面积地宣传，既节省了广告费又起到了宣传书店的作用又倡导了爱心助学的理念，结果无论对社会还是对书店本身都是有益的，这即是一种“公益营销”。
     孙久杰还谈到，书店开业初期在录用人员上不太严格，没有对他们进行有效的管理和考核，对管理人员盲目授权，缺乏监督，权利过于下放。比如曾招聘过一名经理，自说有很多年工作经验，然后就盲目录用了他，但实际上他对图书销售一窍不通，是个行外人，而且经常与顾客发生口角矛盾，因此失去了很多客源。这是所有行业的弊病。顾客层次不齐是事实，但并不能忽视与一个顾客的矛盾不被扩大化，书店的口碑可能通过一个顾客传到一群顾客那里，所以必须真诚对待每一位顾客，否则就是自己砸自己的品牌。孙久杰在今后招聘人才上就及时跟踪和管理，发现员工不适合就立即调换。
     目前十多家书店都与未来书店建立了长期稳定的业务联系，图书批发业务扩展到承德各区县、辽宁等省市。了解未来书店的读者和书商认为，该书店的主要优势在于：价格低、服务到位、随时调换书籍，并对经营者给予经营管理的指导，包括如何选址、如何策划宣传、如何销售、如何迅速占领当地的市场等。
    “有的书店经营不善，经营者会慕名到未来书店取经，同时还进一些书籍。”孙久杰如是说，外省市的书店经营者到未来书店进书，还想搞加盟连锁，请她提供购书的方法和技巧，营销和管理等方面的经验。为了更好地管理书店，为更多的经营者提供信息，孙久杰不忘随时给自己充电，不仅通宵达旦地钻研管理和营销类的专业书籍，还到外地参加与营销管理有关的培训，曾听过刘一秒、姜岚昕等著名营销**的讲座，对书店的经营管理有了进一步提高，使自己受益匪浅。
     总之，孙久杰认为，开书店*重要的是选址，力求*大限度地锁定目标顾客群体，而如果已经有了特定的店址，则需根据书店的所在位置以及周围现有及潜在的消费群体选择经营类目，同时根据他们的消费习惯与口味建立自己的特色。选择好的店面必须了解：面积大小、楼层分割、建筑结构、地点形状等事项。店面小，可以把书架做高，复本量减少，加大品种数。品种多，就能增加命中读者的几率。一般来讲，附近有文化娱乐场所、商业写字楼及成熟的住宅社区、大学区、商业区等地方，都是可以选择的开店位置。未来书店正好位于温州批发市场的三楼，位置上占了靠近文化娱乐场所和商业区的优势，所以目标顾客群体自然很容易锁定。孙久杰对记者说，未来书店主要经营各种考试用书、教辅书、儿童青少年读物，成功励志、女性世界、创业致富、营销管理、职业技能、畅销小说，农业知识，生活娱乐类图书等。
      其次，选择何种图书，如何进书及进书渠道也很重要。进书如果掌握不好的话，就会造成严重积压，资金占用是巨大的，这对书店将是致命的打击。开书店前期，需要花大量时间考虑开展零售业务的有关事项：初期投入资本及相应的财务目标、时间、劳动投入、管理、必要的社交活动等。
      孙久杰谈到，进货采购可以通过三种招数降低风险，比如:提前订进为主，随时补充为辅; 初级、入门图书为主，内容专深图书为辅; 有影响、有争议的畅销书应把握数量，及时进货。对于专业小书店来说，采购的重要性是不言而喻的。由于流动资金的有限性，书店担负不起积压的风险，因此专业采购员的甄选格外重要。此外，图书进货渠道基本有三种：从出版社直接进货，二是从书商手里进货，三是批发市场直接进货。孙久杰告诉记者，出版社、书商的书价格比批发市场的进货价格便宜一些，但是要求数量要大，而且不能调换货，如果选择不好图书，有可能会使大批量图书造成囤积，建议没有经验的书店经营者以数量少、勤跑腿的采购方式去批发市场进货为主。批发市场的现金交易可以使拿货的折扣降低3～8个百分点。如与有实力的固定书商保持良好的合作关系，则可占领新书市场的先机，因为出版社会将新书先发包给一些书商并给予较大的折扣额度。经营者一定要随时关注图书市场波动及其发展热潮和方向，为采购奠定坚实的基础。
     为了解决周转问题，选择可以让你代销至少是可以退货的供应商（出版商或者代理商），这样你就能保证你的资金周转，就算书卖不出去，也可以用库存的书来换新的书。同时卖点杂志，虽然不起眼，但是够你付工资和水电费。如果空间允许，制造一个读书的氛围，看书的人永远比买书的人多十倍，有人看，才有人买。另外，一个专业书店仅靠坐店经营是难有起色的，为吸引顾客，小书店必须有“行商”意识。书店可以进行打折促销、活动促销以及推行会员制，会员可以享受更低的折扣，书店定期还可以举办答谢读者活动，如抽奖等。
     孙久杰认为，如果是特价书店，*好定期举办一些主题活动，这样便于聚集书店的人气。图书是具有不可替代性的产品，比如畅销小说还有言情和惊悚悬念小说之分，顾客选书时，两者都无法替代，所以做好专业，保持特色，是保证客源的*好方法。
     对特价书店经营者来说，投资少，利润大。约为50平方米的店面，即能容纳约20万码洋的图书量。正常情况下估算，日均零售为1000元—3000元，除支付员工工资、租金、水电及其他各项费用外，每月纯利润也有上万元。而且书店只要不进盗版书，不进质量差、价格高、时间性强的书，风险就很低。孙久杰女士坦言，一般情况下，四五十平方米的书店，如果经营得好的话，盈利在每年10万元左右。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-8 9:23:31

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